인간관계의 심리연구

 

인간관계의 심리연구

단순노출효과  mere exposure effect
접촉빈도가 월등히 높아 친근감이나 애정이 생길 가능성 또한 높다!
핸드폰이 공기청정기보다 단순노출효과를 더 누리게 된다 - 무조건 환불보증제도는 휴대폰에 쓰는 게 유리하다.

 

콩코드 효과 Concorde effect
가격이 외직인 측면에서 지불한 비용이 높기 때문에 그 제품을 포기하기가 매우 어려워지는 것.!!
이미 거래비용tansaction cost이나 탐색비용searching cost, 전환비용 switching cost 이 많이 들기 때문에 그리고 이미 그 비용을 많이 지불했기 때문에 그냥 안바꾸고 쓰게 되는것

 

소유효과 endowment effect
이렇게 제품을 일단 소유하고 경험하면서 발생하는 제반비용과 애정 등을 일으키는 것.
교내에 컴퓨터 무상 설치 등이 큰 파급효과를 불러와서 이득을 얻은 것!! 그런 게 다 소유효과 측면이야.

 

Framing effect
어떻게 전달하느냐에 따라 사람의 태도나 행동이 달라지는 것

 

Socratic effect
질의 응답을 통해 하나의 목표에 일관되게 태도가 순응하는 효과

 

Wishful thinking
사람은 보고 싶은 것만 본다

 

 격차의 효과(Difference Effect)
-강연을 하거나 다른 사람과 대화를 할 경우에 상대방이 빤히 아는 얘기나 상대방이 당연히 동의하는 얘기를 길게 늘어 놓는 것만큼 지루한 것도 없다.
그러나 반대로 상대가 전혀 사전지식이 없는 얘기나 상대방이 도저히 동의할 수 없는 얘기를 한다면 마찬가지로 사람들은 졸거나 딴전을 부리고 어떤 경우는 야유와 반발을 야기할 수도 있다.
그럼 어떻게 해야할까?
방법은 상대방의 상식과 의견에 대하여 "적당한 수준"의 거리를 유지하는 것이다. 적당하다는 의미는 상대가 아는 분야이지만 처음 들어보는 얘기, 또는 재미있는 비유나 상징을 사용하는 방법이 있다. 한편으로는 상대의 생각과 방향은 같지만 대안은 약간 다른 것을 얘기한다면 상대도 흥미를 느끼고 대화에 동참할 수 있다는 것이다.
이것을 격차의 효과라고 한다.

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 베블런효과 (Veblen effect)
-미국의 사회학자이자 사회평론가인 베블런(Thorstein Bunde Veblen)이 1899년 출간한 저서 《유한계급론(有閑階級論)》에서 "상층계급의 두드러진 소비는 사회적 지위를 과시하기 위하여 자각 없이 행해진다"고 말한 데서 유래하였다. 베블런은 이 책에서 물질만능주의를 비판하면서 상류층 사람들은 자신의 성공을 과시하고, 허영심을 만족시키기 위해 사치를 일삼는다고 꼬집었다.
베블런효과는 상류층 소비자들에 의해 이루어지는 소비 행태로, 가격이 오르는 데도 수요가 줄어들지 않고, 오히려 증가하는 현상을 말한다. 예를 들어 값비싼 귀금속류나 고가의 가전제품, 고급 자동차 등은 경제상황이 악화되어도 수요가 줄어들지 않는 경향이 있다.이는 꼭 필요해서 구입하는 경우도 있지만, 단지 자신의 부를 과시하거나 허영심을 채우기 위해 구입하는 사람들이 많기 때문이다.
더욱이 과시욕이나 허영심을 채우기 위해 고가의 물품을 구입하는 사람들의 경우, 값이 오르면 오를수록 수요가 증가하고, 값이 떨어지면 누구나 손쉽게 구입할 수 있다는 이유로 구매를 하지 않는 경향이 있다. 무조건 남의 소비 성향을 좇아 한다는 뜻에서 소비편승효과라고도 한다.
이런 점에서 다수의 소비자가 구매하는 제품을 꺼리는 소비현상으로, 남들이 구입하기 어려운 값비싼 상품을 보면 오히려 사고 싶어하는 속물근성에서 유래한 속물효과와 비슷하다. 한국에서는 대학생들 사이에 명품 소비 열풍이 일면서 일명 명품족으로 불리는 럭셔리제너레이션도 등장하였는데, 2000년대 이후에는 극소수의 상류층 고객만을 상대로 벌이는 마케팅전략인 VVIP마케팅도 등장하였다.

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 라떼 이펙트 (Latte Effect) 
-USA Today에 실린 기사를 번역한 것입니다.
현금 지급기를 사용하면 2불. 411에 전화번호를 문의하면 1불50전. 스타벅스의 톨 카프치노 2불65전. 다이어트 콕은 1불25전. 유료도로 사용료 아침에 1불50전, 저녘에 돌아오는 길에 1불50전.
요즘에는 맥도날드를 비롯한 패스트 푸드 식당에서도 크래딧카드를 받으니 당신이 점심에 먹은 빅맥에도 이자가 붙습니다.
똑. 똑. 똑. 당신은 당신의 지갑에서 돈이 새어나가는 소리가 들리십니까?
대이빗 바흐가 이름한 것같이 "미세달러 산업"은 이제 당신을 당신의 돈으로 부터 떼어놓는 기술을 완벽하게 마스터했습니다.
아마 당신은 그 작은 액수의 비용들이 지출되고 있음을 인식하지 못 할 것입니다.

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 노시보 이펙트 (nocebo effect)
-노시보는 플라시보의 반대어이다. 아무런 의학적 이유 없이 건강에 해로운 감정을 유발하는 것을 뜻한다. 1990년대부터 의사들은 치료에 부정적 효과를 끼치는 요인들, 예를 들어 환자의 믿음,태도,문화적 배경을 노시보라 지칭했다. 요컨대 노시보 효과는 부정적인 믿음이나 기대가 실제로 환자에게 해를 입히는 현상을 뜻한다.

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 바넘효과(Barnum  Effect)
-바넘 효과(Barnum effect)는 19세기 말 곡예단에서 사람들의 성격과 특징 등을 알아 내는 일을 하던 바넘(P.T. Barnum)으로부터 유래하였다. 1940년대 말 심리학자인 포러(Bertram Forer)가 성격 진단실험을 통해 처음으로 증명한 까닭에 '포러효과'라고도 한다.
포러는 자신이 가르치는 학생들을 대상으로 각각의 성격 테스트를 한 뒤, 그 결과와는 상관없이 신문 점성술(Horoscope)의 내용 일부만을 고쳐서 학생들에게 나누어 주었다. 그는 이 테스트 결과가 자신의 성격과 맞는지 맞지 않는지를 학생들이 평가하도록 하였다. 자신이 받은 테스트 결과가 자신에게만 적용되는 것으로 착각한 학생들은 대부분이 자신의 성격과 잘 맞는다고 대답하였다.
포러가 학생들의 성격 진단 결과로 나누어 준 점성술의 내용은 대부분의 사람들이 가지고 있는 보편적인 특성을 기술한 것이다. 포러는 실험을 통해 보편적 특성을 개개인에게 적용할 때 사람들이 어떻게 반응하는가를 알아보고, 그 결과로 바넘 효과를 증명한 것이다.
사람들은 보통 막연하고 일반적인 특성을 자신의 성격으로 묘사하면, 다른 사람들에게도 그러한 특성이 있는지의 여부는 생각하지 않고, 자신만이 가지고 있는 독특한 특성으로 믿으려는 경향이 있다. 이러한 경향은 자신에게 유리하거나 좋은 것일수록 더 강해지는데, 이처럼 착각에 의해 어떠한 결과를 주관적으로 끌어다 붙이거나 정당화시키는 경향을 바넘 효과라고 한다.
예를 들어, "당신은 외향적이고 붙임성이 있어 보이지만 실제로는 소심한 면이 있다"라는 일반적인 말을 들었을 때 "아니오"라고 자신있게 말할 수 있는 사람이 과연 얼마나 될까? 그리고 "당신은 냉정해 보이지만 실제로는 정이 많아서 누군가가 부탁을 하면 거절을 못하는 타입이다"라는 말을 들었을 때 단호히 "아니오"라고 대답할 사람은 그리 많지 않을 것이다.

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가짜약 효과(Placebo Effect/플라시보 효과)
(효과가 있을 것이라고 믿고 기대하기 때문에) 가짜 약이 정신적 및 신체적 변화를 유발시키는 것/현상을 '가짜약 효과'라고 한다. 가짜약이란 뜻의 한자어를 써서 '위약 효과'라고도 한다. 플라시보란, 생물학적으로는 아무런 효과가 없는 중성적인 물질이지만 그것이 효과가 있다고 믿는 사람들에게는 실제 효과가 나타나는 약물이나 물질을 말한다.

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걸맞추기 원리(Matching Principle)
사람들은 태도와 가치관이 유사한 사람들을 더 좋아한다. 그뿐 아니라 인종, 종교, 문화, 정치, 사회 계층, 교육 수준, 연령이 유사한 사람들을 그렇지 않은 사람보다 더 좋아한다. 특히 유사성 원리가 데이트나 결혼에서 나타나는 현상을 '걸맞추기 원리'라고 한다.

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경마장 심리
(경마장에서) 사람들은 (베팅을 할 말을) 선택하기 이전에는 별로 관심 없는 똑같은 말이지만 (일단 베팅할 말을) 선택한 뒤에는 (그 말에) 열광적인 신뢰를 보내는 심리.

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고슴도치 딜레마
다른 사람과 깊은 인간 관계를 맺지 않으려는 사람들도 있다. 자기의 삶과 자기 일에만 몰두해서 남들이 보기에는 이기적이라고 할 정도로 자기 중심적이다. 늘 자기를 감추고 상대방과 일정한 거리를 두려고 한다. 그러면 피차 서로 간섭할 일도 없고 부딪칠 일도 없기 때문에 부담이 없다. 게다가 상대방으로부터 상처를 받을 일도 없다. 이렇게 인간 관계 초기부터 상대방과 일정한 거리를 두고 자기를 방어하려는 사람들의 심리를 일컬어 '고슴도치 딜레마'라고 한다.

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과잉 적응 증후군 - 일 중독증(Workaholic)
자기의 삶보다는 직장이 우선이고, 고향 친구들보다는 직장에서의 인간 관계가 중요하고, 자신의 욕구보다는 일이 더 중요하다. 행여 집안에 무슨 행사라도 있으면 자신이 하는 일이 방해받는 것 같아 귀찮아한다. 자신과 가족의 개인적인 삶이나 욕구는 제쳐둔 채 가정보다는 일을 우선하는 사람들이 보이는 심리적, 행동적 현상을 '과잉 적응 증후군' 또는 '일 중독증'이라고 한다.

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구조화/액자 효과(Framing Effect)
의사 전달을 어떤 틀(frame) 안에서 하느냐에 따라 전달받은 사람의 태도나 행동이 달라지는 것/효과. (그것을 이용할 목적으로 액자 <또는 틀>를 꾸미는/조작하는 일을 framing한다고 함.)
즉, 제시되는 정보의 배열에 따라 효과가 달라지는 것 (예를 들면, A 형태의 정보 제시: 새로운 암 치료제는 45%의 생존율을 보인다, B 형태의 정보 제시: 새로운 암 치료제는 55%의 사망률을 보인다.) 다시 말해, 똑같은 제품인데도 정보 제시의  형태를 어떻게 바꾸느냐에 따라 평가가 급격하게 바뀔수도 있다.
구조화 효과는 비교의 대상에 의해서도 나타난다. (예를 들면, LG 전자의 Dios를 외국 우수 제품인 Whirlpool/월풀, Maytag/메이테그, GE 등과 비교하는가 아니면 동급 용량의 국내산과 비교하는가에 따라 알뜰한 주부인지 고가 지향형 주부인지 평가되고, 강남에 거주하는 에쿠우스 자동차 소유자를 토요타의 Lexus나 BMW 소유자와 비교하는냐(실용적 소비자) 아니면 가격 그 자체를 중심으로 평가하는냐(사치 지향적 소비자)에 따라 달리 평가된다.

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극화 현상(Extremity Shift or Polarization)
집단에서 어떤 의사 결정을 하면 대부분 혼자 결정할 때보다 더 모험적인 쪽으로 의사결정이 이루어진다. 많은 경우 여럿이 모여 결정을 하면 혼자 결정할 때보다 더 모험적으로 의사결정이 이루어지는 현상을 '모험 이행(Risky Shift)'이라고 한다. 그러나 집단 의사결정이 언제나 모험 쪽으로 결정나는 것은 아니다. 어떤 경우에는 집단에서 결정하는 것이 혼자 결정할 때 보다 더 보수적일 때도 있다. 이런 현상을 '보수 이행'(Conservative Shift)이라고 한다. 이렇듯 집단 의사결정은 어떤 경우에는 모험 쪽으로, 어떤 경우에는 보수 쪽으로 치우쳐서 나타나는데 이런 현상을 '극화 현상'이라고 한다. 

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期待-價値 이론(Expectancy-Value Theory)
'제 눈에 안경' 혹은 '끼리끼리 논다'는 유유상종이란 말처럼 자기와 함께 할 상대를 선택할 때, 그 상대방의 매력 정도뿐만이 아니라 그 상대와의 성사/성공 가능성이란 기대 정도도 고려해서 결정한다는 이론. (참고: Need-Complementary Hypotheses: 기대-가치 이론과는 반대로 지배 욕구가 강한 사람은 순종적인 사람을 좋아하고 優柔不斷하고 의존적인 사람들은 매사가 분명하고 독립적인 배우자를 찾는 경향처럼 서로 상반되는 성향의 사람들이 자신들의 욕구를 서로 보상받을 수 있는 상대와 친해질 수 있다는 생각. <欲求-相補性 假說>)

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기본 歸因(귀인) 오류(Fundamental Attribution Error)
어떤 행동의 성공이나 실패를 평가할 때 사람들은 어떤 상황적인 요소는 고려하지 않고, 그 사람의 성격, 태도, 가치관 등과 같은 그 사람의 내부 성향에서 원인을 찾는다. 이런 현상은 원인을 제대로 못 찾는 귀인 오류 중의 하나다. 사람들은 이렇게 상황 탓보다는 사람 탓을 많이하는 귀인 오류를 자주 범하는데 그런 오류를 '기본 귀인 오류'라고 한다. 그러므로 행동의 원인을 찾을 때는 항상 기본 귀인 오류를 염두에 두고, 그 사람을 둘러싼 상황이 어떤지를 좀더 고려해보는 게 좋다.
(참고: 내적 귀인(Internal Attribution)- '잘되면 내 탓'이라고 자기가 한 일이 성공적인 경우는 자신의 재능이나 노력 등 스스로의 공으로 돌리는 것.
외적귀인(External Attribution)- '못되면 조상 탓'이라고 실패한 경우는 타인이나 상황 또는 운으로 탓을 돌리는 것. 
방어적 귀인(Defensive Attribution)- 실패했을 때는 남의 탓으로 돌려야 자존심이 상하지 않으며, 잘 되었을 때는 자기의 공으로 치부해서 자기의 자존심이고양되는 것.)

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烙印(낙인) 효과(Stigma Effect)
피그말리온 효과와는 반대로 우리는 어떤 사람이 전과자고, 어떤 사람이 정신과 병력을 가지고 있고, 어떤 사람이 이혼한 경력이 있다고 하면 왠지 모르게 색안경을 끼고 본다. 그것도 일종의 편견이다. 하지만 그런 치우친 세상 보기는 거기서 끝나지 않고 그런 사람들과 거래는 물론이고 인간적인 교류조차 하지 않으려고 한다. 이처럼 과거 경력이 현재의 인물 평가에 미치는 영향을 '낙인 효과'라고 한다.

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단순 노출의 효과(Mere-Exposure Effect)
단지 자주 보는 것만으로 사람들이 호감을 느끼게 되는 것. (파리의 에펠탑이 처음 건립되었을 때 시민들은 都市의 美觀을 해친다며 그렇게 반대하였지만 완공뒤 날마다 보게 되면서 정이 들어 이제는 그들의 명물로 자랑하고 있음.) (보고 또 보면 없던 정도 생긴다) (= 에펠탑 효과)
(참고: Effect of Simple Contact: 자주 보면 정이 드는 것처럼 단지 자주 접촉하는 것만으로도 사람들이 호감을 느끼는 것. <單純 接觸의 효과>)

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떠벌림 효과(Profess Effect)
어떤 이가 담배를 끊어보려고 시도하려고 사용한 심리학적인 원리가 있다. 하나는 조건부 계약이라는 것이다. 가령 자신이 담배를 피우면 친구에게 얼마를 주겠다고 하는 식으로 조건을 거는 계약을 조건부 계약(유관 계약)이라고 한다. 다른  하나는 공개 표방이란 것이다. 자신이 달성하고자 하는 목표를 공개적으로 알림으로써 주위 사람들의 지원을 얻는 방법이다. 자신이 목표로 삼은 행동을 공개적으로 표방하면 자신이 한 말에 더 책임을 느끼고, 실없는 사람이 되지 않기 위해 약속을 더 잘 지키게 된다. 그런 현상을 '떠벌림 효과'라고 한다.

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립스틱 효과(Lipstick Effect)
경기가 좋지 않거나 미래가 불확실하여 전체적인 소비가 감소할 때, 일부 低價 아이템의 경우(= 립스틱처럼 불황기에 저렴하지만 만족도를 높여주는 상품) 오히려 매출이 증가하는 현상 (화장품 업계에서는 종종 립스틱 판매로 경기를 예측하는데 이는 화장품 품목중 상대적으로 저가인 립스틱 매출만은 유일하게 경기 변동과 반대로 움직이는 사례를 경험한데서 유래. Estee Lauder사는 립스틱 판매량과 경기의 상관 관계를 보여주는 Leading Lipstick Index를 만들었음.<물론 경제학자들은 쉽게 동의하지 못하지만>)

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로미오와 줄리엣 효과(Romeo &Juliet Effect)
부모들이 반대할수록 애정이 더 깊어지는 현상. 반발 심리와 인지부조화(cognitive dissonance) 때문에 로미오와 줄리엣 효과가 나타난다. 인지부조화란 태도와 행동이 일치하 지 않을 경우 사람들이 느끼는 긴장과 불안을 말한다. 사람들은 긴장과 불안을 감소시키려고 태도나 행동 중 하나를 바꿔 태도와 행동을 일치시키려는 경향이 있다.

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脈絡(맥락)효과(Context Effect)
성실한 사람이 머리가 좋으면, 머리 좋은 게 현명하고 지혜로운 것으로 해석되지만, 利己的인 사람이 머리가 좋으면 교활한 것으로 해석한다. (또한 예쁜 여자가 공부도 잘하면 기특한 것이 되고, 못생긴 여자가 공부를 잘하면 독한 년이라고 간주된다). 이처럼 처음에 제시되었던 정보가 나중에 들어오는 정보들의 처리 지침을 만들고 전반적인 맥락을 제공하는 것을 첫인상의 <脈絡 효과>라고 함.

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면역 효과(Inoculation Effect)
맥과이어는 메시지를 전달받는 수신자의 과거 경험이 설득에 중요한 역할을 한다는 사실을 알았다. 그래서 맥과이어와 그의 동료들은 설득당하지 않으려면 미리 약한 설득 메시지를 경험하도록 해야 한다고 주장했다. 다시 말해 미리 면역 기능을 길러주어야 한다는 것이다. 그렇게 하면 강한 설득 메시지에 노출되더라도 쉽게 설득되지 않는다. 이처럼 미리 경험을 함으로써 설득에 저항하는 현상을 '면역 효과'라고 한다. 강한 바이러스가 신체에 치명적인 손상을 주듯이 강한 설득 메시지는 더 많은 태도 변화를 일으킨다. 그래서 예방주사를 맞은 사람이 항체를 형성해 이후의 강한 바이러스에 저항하듯이 미리 약한 메시지를 받으며 메시지에 면역성을 키운 사람들은 강한 설득 메시지에도 잘 저항한다.
그러면 어떤 사람들이 설득이 더 잘될까?
첫째, 공격적인 사람들은 처벌적 커뮤니케이션에 더 영향을 받지만 공격적이지 않은 사람들은 관대한 커뮤니케이션에 더 영향을 받는다.
둘째, 어떤 조건에서 설득이 잘되는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 다른 장면에서도 설득이 잘되는 경향이 있다.
셋째, 자존심이 낮은 사람들은 높은 사람들보다 설득이 잘된다. 자존심이 낮은 사람들은 자신이 하는 일이나 자기의 태도에 자신의 태도를 변화시키는 것을 부담스럽게 생각하지 않는다고 한다. 그래서 조금만 위협받아도 자신의 태도를 변화시키기가 쉽다.
넷째, 지능이 높은 사람들은 비판력 있게 정보를 받아들이기 때문에 설득이 잘되기도 하고, 반대로 안되기도 한다. 지능이 높은 사람들은 논리적이고 일관성 있는 주장에는 설득이 잘되지만, 지능이 낮은 사람들은 오히려 복잡하거나 난해하지 않은 주장들에 설득이 잘된다. 다시 말해 메시지가 어떤 종류냐에 따라 지능이 영향을 미친다.

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門前 걸치기 전략(Foot-in-the-Door Technique)
작은 요구에 응하게 하여 나중에 큰 요구를 들어주게 하는 방법. (주로 외판 사원들이 사용하는 판매 기법의 일종.) <발부터 들여놓기 기법> (참고: Door-in-the-Face Technique: 위의 경우와는 성격상 동일하지는 않지만, 반대 방향으로, 무리한 부탁을 먼저 해서 (그 부탁을 들어주지 못하게 되어 미안해하는 상대방으로 하여금) 나중에 제시한 작은 요구를 들어주게 하는 방법. (돈 빌리기의 경우에서 종종 보게됨. 어린애가 엄마에게 우선 비싼 것을 사달라고 떼를 쓰다가 그것이 이루어질 것 같지 않자 그것보다 좀 싼 것을 사달라고 하는 경우.) <머리부 터 들여놓기 기법> (= 일보 후퇴, 이보 전진 전략))

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방관자 효과(Bystander Effect)
사람들이 위기에 처해 있는 사람들을 도와주는 것은 여러 가지 요인에 의해 결정된다. 시간 압력, 도움을 줄 수 있는 능력 그리고 성격 등이 영향을 미친다. 그중에서도 흥미로운 사실은 나 이외에 다른 사람이 있었느냐에 따라 도움 행동이 결정된다는 것이다. 특히 사람들은 목격자가 많을수록 다른 사람을 덜 도와준다.  설령 도움 행동을 한다 하더라도 도움 행동을 하기까지 걸리는 시간이 더 길다. 달리와 라테인은 이런 현상을 '방관자 효과'라고 했다.

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放射(방사) 효과(Radiation Effect)
매력 있는 짝과 함께 있을 때 사회적인 지위나 자존심이 高揚되는 것. (못 생긴 남자와 미모의 아내가 짝이 된 커플이 다른 경우의 쌍들<총 4가지의 雙 즉, 잘생긴 남편과 미모 아내, 잘생긴 남편과 醜女 아내, 못생긴 남편과 미모 아내, 그리고 못생긴 남편과 추녀 아내>과 비교했을 때 여러 가지 면에서 가장 높은 점수를 받았음.) (참고: Contrast Effect: Radiation Effect 효과와는 반대로, 너무 매력적인 상대와 함께 있으면 그 사람과 비교되어 평가 절하되는 현상. (여자들이 자기보다 예쁜 친구와는 될 수 있는 대로 같이 미팅에 나가지 않는다.) <對比 효과>)

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백로 효과(Snob Effect)
1950년 Harvey Leibenstein(1922-1994)이 처음 발표한 경제 이론으로, 다수의 소비자가 구매하는 제품을 꺼리는 구매 심리 효과를 말함 (네가 이 제품/브랜드를 좋아해? 그럼 나는 싫어). 다시 말해서, 소비자는 제품을 구매할 때 남과 다른 자신만의 개성을 추구하는 방식으로 의사 결정을 내리기 때문에 타인의 사용 여부에 따라 구매 의도가 감소하는 현상을 설명하는 용어. 특정 상품에 대한 어떤 사람의 수요가 다른 사람의 수요에 의해 영향을 받는 Network 효과의 일종으로, 명품 브랜드 소비에서 흔히 나타나는 현상으로, 특정 상품을 소비하는 사람이 많아질수록 그 상품에 대한 수요는 줄어들고, 값이 오르면 오히려 매수 심리가 올라간다. 이는 상품을 소비하는 사람이 많아질수록 수요도 증가하는 bandwagon 효과와는 반대되는 개념임.

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뱀파이어 효과(Vampire Effect)
소비자의 관심이 제품보다는 광고에 나오는 인물로 옮겨가는 현상/효과. 그래서 광고만 기억나고 제품이 기억나지 않는 광고를 Vampire 광고라고 하고, 광고를 통해 자기만 뜨고 브랜드를 죽이는 배우들을 Video 뱀파이어라고 부름. (즉, 광고 자체는 인기가 있었지만 제품을 팔아야하는 본연의 목표가 퇴색되는 결과를 가져오는 효과) (예를 들면, '따봉', '니들이 게 맛을 알어?', '여러분 모두 부자되세요! 등등')

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베블렌 효과(Veblen Effect)
가격이 상승하면 오히려 수요가 증가하는 현상을 말하는 개념으로, 미국의 경제학자인 Thorstein Veblen이 자신의 저서 '有閑 階級論'(The Theory of Leisure Class)에서 황금 만능 주의 사회에서 재산의 많고 적음이 성공을 가늠하는 척도가 되는 현실을 비판하면서 부유한 사람들이 자신의 성공을 과시하기 위해 사치를 일삼고 가난한 사람들은 그들대로 이를 모방하려고 열심인 世態를 설명하기 위해사용한 용어임.

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벤드웨건 효과(Band-Wagon Effect/편성 효과/樂隊車 효과)
어떤 재화에 대해 수요가 많아지면 다른 사람들도 그 경향에 따라/편승하여 수요를 증가시키는 편승 효과로(네가 이 제품/브랜드 좋아해? 그럼 나도 사야지), 쉽게 말하면, 타인의 사용 여부에 따라 구매 의도가 증가하는 현상. Harvey  Leibenstein 1950년에 발표한 Network 효과의 일종으로 '백로 효과(snob effect)'와 함께 사용한 용어. 남이 하니까 나도 한다는 식의 의사 결정 경향.  (참고: Network Effect: 어느 특정 상품에 대한 어떤 사람의 수요가 다른 사람들      에게 영향을 주는 효과를 말함. 사람들이 네트워크를 형성해 다른 사람의 수요에 영향을 준다는 뜻에서 붙여진 경제 현상으로, 1950년 미국의 Harvey  Leibenstein<1922-1994>이 이 이론의 기초를 세웠음. 이 Network 효과는 특히 인터넷이 광범위하게 이용되고 있는 현대의 IT 관련 제품에 폭발적인 영향력을 행사하고 있음. 네트워크의 外部性이라고도 부름.)  

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부분 강화 효과(Partial Reinforcement Effect, PRE)
사람들이 도박을 하는 이유 세가지,
첫째, 도박이 예측할 수 없는 보상을 주기 때문이다.
둘째, 도박사의 오류 때문이다. 노름꾼들은 성격 특성상 모든 사건이 앞에서 일어난 사건과 독립적으로 일어난다는 확률 이론의 가정을 받아들이지 않는다.
셋째, 사람들의 도박을 하는 세 번째 이유는 병을 가지고 있기 때문이다.
부분 강화 효과는 일정한 시간이 흐르거나 몇 번 시행을 하면 보상을 주는 것과는 달리, 보상이 언제 있을지 예측 할 수 없기 때문에 어떤 행동이 오래 지속되는 현상을 말한다.

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부정성 효과(Negativity Effect)
사람들은 어떤 사람의 인상을 평가할 때 대개는 긍정적으로 평가를 한다. 기왕이면 좋게 사람들을 평가하려는 그런 경향을 '인물 긍정성 편향'이라고 하고 미국 소설에 나오는 여주인공의 성격에 비유해 '폴리아나 효과'(Pollyana Effect)라고도 한다. 그럼에도 불구하고 사람들은 어떤 부정적인 정보가 나타나면 다른 긍정적인 정보보다 부정적인 것에 더 비중을 두고 인상을 평가한다. 다시 말해 모든 것이 동일하다면 부정적인 특성들은 긍정적인 특성들보다 인상 형성에 더 많은 영향을 준다. 이런 현상을 '부정성 효과'라고 한다. 한번 전과자는 사회에 발붙이기 힘들다고 하듯이 부정적인 특징이 긍정적인 것보다 인상 형성에 더 강력하게 작용하는 것.

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뷰티 퀸 증후군(Beauty Queen Syndrome)
유망한 사업 (영역), 유망한 지역 또는 유망한 특정/핵심 고객 주위에는 사람들이/경쟁자들이 많이 모이게 되고 그 만큼 경쟁도 치열해진다. 그 결과 경쟁이 격심해진 그러한 사업의 매력도가 크게 훼손될 수도 있다. 이를 뷰티 퀸 증후군이라고 함.

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頻發 효과(Frequency Effect)
반복해서 제시되는 행동이나 태도가 첫 인상을 바꾸는 것. (그래서 첫 인상이 좋지 않게 형성되었다 할지라도 반복해서 제시되는 행동이나 태도가 첫 인상과는 달리 진지하고 솔직하게 되면 점차 좋은 인상으로 바뀐다. 내성적이라고 생각했던 사람도 웃기는 행동을 자주 하면 외향적이라고 생각되게 된다.)

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事件 處理 假說(Event Processing Hypothesis)
모르는 길을 찾아갈 때는 이것저것 파악해야 할 게 많아 멀게 느껴지지만, 돌아올 때는 파악해야 할 것이 갈 때보다 적어 가깝게 느껴지는 것처럼 처리되는 事件의 數에 따라 시간의 추정이 달라지는 것.

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社會 比較 理論(Social Comparison Theory)
(내가 남들에게 어떻게 보이는가가 항상 궁금하듯이) 사람은 의식적 또는 무의식적인 과정을 통해 자신을 타인과 비교하려는 욕구가 있다는 것. (이것은 자신을보다 분명하게 알고자 하기 때문임.)

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사회적 전염(Social Contagion)
다른 사람의 행동에 따라 자신도 무조건 변화하는 경우 (= 르봉이 제안한 개념으로 집단 행동을 병이 전염되어 퍼져나가는 것에 비유한 데서 유래) (이 말은 사회적 동질화 현상과도 밀접한 관련이 있음.)

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상승정지 증후군
인생의 목표를 세워놓고 끝없이 전진하던 사람들이 어느 날 더 이상 올라갈 데가 없다고 느끼면 왠지 허무하고 공허해진다. 특히 어느날 갑자기 한가한 자리로 책상이 옮겨지거나 자신의 업무와 무관한 계열 회사로 발령을 받았을 때, 더 이상 승진할 수 없다고 느낄 때, 자신이 물러나야 할 때라고 생각될 때 느끼는 허무하고 공허한 심리적 현상들을 '상승정지 증후군'이라 한다.

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相違(상위) 효과(Discrepancy Effect)
일반적으로 생각해보면 메시지와 그것을 받아들이는 수신자의 태도가 다를수록 수신자가 받는 태도 변화의 압력이 증가할 것 같다. 그러나 메시지와 수신자의 태도가 너무 다르면 오히려 반발이 일어나 태도는 잘 변하지 않는다. 다시 말해 메시지와 어느 정도 다를 때까지는 태도 변화량도 증가하지만, 지나치게 다를 경우에는 오히려 태도 변화량이 감소한다. 이런 현상을 '상위 효과'라고 한다. 상위(Discrepancy)란, 의사전달자의 입장과 수신자의 입장 차이를 말한다.

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상태 의존 학습(State-dependent Learning)
무언가를 외울 때의 기분과 기억해낼 때의 기분이 비슷한 상태일 때 기억 회상이 잘된다는 사실을 보여주고 있다. 이런 현상을 '상태 의존 학습'이라고 한다. 내부 심리, 생리에 달려 있는 상태 의존 학습과 달리 어떤 장소에 가면 기억이 잘 떠오르는 현상을 '場 의존 학습'(Field-dependent learning)이라고 한다. 가령 공부한 데서 시험을 보면 기억이 잘 나고, 애인과 데이트하던 곳에 가면 과거의 추억이 떠올라 흐뭇해진다. 그래서 현지 적응 훈련이 필요한 것이다.

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샤워 효과(Shower effect)
(특히 백화점 등의) 위층에 소비자들을 유인할 수 있는 상품을 배치해 위층의 고객 집객 효과가 아래층까지 영향을 미쳐 백화점 전체 매출이 상승하는 효과를 말한다. (참고: 이와 반대로 위층에서부터 내려오지 않고 아래층에서 위층으로 올라오도록 유인하는 것이 분수 효과(Fountain Effect)임.)

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소크라테스 효과(Socratic Effect)
사람들이 자기의 태도에 일관성을 계속 유지하고자 하는 노력이 있고 또 일관성이 유지되기를 심리적으로 압박 받는다. 이러한 현상을 소크라테스가 자기 제자들에게 질문을 던져 자발적으로 결론에 이르도록 한 효과. (유사한 예를 들면, 소비자 심리에서 눈을 가리고 맥주 맛을 볼 때 여러 상표간의 차이를 구별하지 못하면서도 자기가 좋아하는 상표명을 보기만 하면 다른 맥주와 차별화시키는 '상표 충성도'가 생기는 것) 또는 (일정한 의도하에) 자연스럽게 질의 응답을 해감으로써 하나의 목표로 일관되게 태도가 순응하게 되는 효과

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수면자 효과 (Sleeper Effect)
초기에 제시된 정보도 시간이 지나고 난 다음에는 점차 망각되는 현상. (그래서 큰 잘못을 해도 시간이 지나면 용서받을 수 있게 된다.) <≒ Decay Effect/망각 효과>

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스타벅스 효과(Starbucks Effect)
스타벅스 효과란 제품 하나가 혁신을 이루어 성공/히트함으로써 그 제품이 속해 있는 시장 전체를 한 단계 높은 단계로 성장시키는 효과를 말함. 미국의 커피 시장에서 스타벅스라는 프리미엄 커피의 성공으로 인해 침체해 있던 커피 시장 전체가 부흥을 맞게 된 것에서 유래하였음. 우리 나라의 경우도 소주 시장('김삿갓', '참나무통 맑은 소주' 등의 프리미엄 소주 출시)과 요쿠르트 시장('다농') 등에서 그 예를 볼 수 있다.

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스탕달 신드롬(Stendhal Syndrome)
탁월한 예술품을 볼 때 순간적으로 느끼는 정서적 압박감을 스탕달 신드롬이라 한다. 일부 마니아 소비자들은 예술품이 아닌 제품에서도(디지털 카메라나 AV 장비, 자동차와 같이 어느 정도의 전문성을 요하는 제품에서부터 특정 브랜드의 운동화나 만화 잡지에 이르기까지 이들이 열광할 수 있는 대상은 다양하다) 이러한 감동을 느낀다.(자료: 정지혜, 2006.01.18, LG주간경제 867호)

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스트루프 효과(Stroop Effect)
사람들은 크게 두 가지 종류의 주의(Attention)를 가지고 있다. 하나는 의식적 주의다. 의식적 주의는 능동적이고 의도적으로 일어난다. 다른 하나는 자동적 주의다. 자동적 주의는 의식적 안내 없이 무의식적으로 일어난다.
실험자는 피험자들에게 제시되는 나무토막의 색깔 이름을 대라고 요구했다. 한 조건에서는 색칠한 나무토막의 이름을 대는 것이고, 다른 조건에서는 나무투막 위에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 것이었다. 그런데 나무토막에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 조건에서는 글자와 다른 색을 제시했다. 가령, '초록'이라는 단어가 노란색으로 쓰여져 있기도 했고, '노랑'이라는 단어가 빨간색으로 쓰여져 있기도 했다. 제시되는 자극의 이름과 쓰여진 글자의 색이 불일치되도록 한 것이다.
그렇게 두 조건으로 나누고 나무토막에 제시되는 색깔 이름을 대라고 요구하고 그 반응 시간을 쟀다. 그 결과 두 번째 조건의 반응 시간이 두 배 이상 걸리는 것으로 나타났다. 단어를 읽으라고 요구하지도 않았고, 피험자들도 그 글자를 읽으려고 하지도 않았는데도 자동적 주의가 의식적 주의에 영향을 미친 것이다.
제시되는 나무토막의 색깔이 무엇인지를 물었지만 사람들은 무의식적, 자동적으로 씌어 있는 글자를 정보 처리했다. 다시 말해 색깔 이름을 대려는 의식적 주의뿐만 아니라 씌어 있는 글자를 무의식적으로 읽는 자동적 주의가 동시에 일어난 것이다. 이처럼 무의식적인 자동적 주의 때문에 정보를 처리하는 데 더 많은 시간과 노력이 드는 현상을 '스트루프 효과'라고 한다.

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위치 효과(Position Effect)
커뮤니케이션 구조 중에 바퀴형, Y형, 사슬형과 같은 중앙집중적 통신망에서는 전체 집단 구성원들의 만족이 낮다. 그도 그럴 것이 중앙집중적 통신망에서는 주변에 위치해 있는 사람들이 중심에 위치해 있는 사람보다 많기 때문에 의사 소통에서 소외될 가능성이 높다. 그에 비해 분산적 통신망은 집단 구성원 한 사람 한 사람의 권한, 행동 그리고 자기 주장을 북돋워주기 때문에 분산적 통신망에 속한 집단 구성원들의 만족 수준은 높다. 이처럼 통신망에서 위치에 따라 집단 구성원들의 만족이 달라지는 현상을 '위치 효과'라고 한다.

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윔블던 효과(Wimbledon Effect)
우승은 客(= 주로 외국 선수가 우승)이 차지하고 부수입(= 테니스 기술 및 노하우 축적, 그리고 세계적인 명성으로 수많은 관중과 관광객의 군집으로 인한 각종 부수입 등)은 主人이 차지하는 것에서 유래. 이 용어는 종종 금융 산업(= 국내 금융 기관 등이 외국계에게 매도됨으로서 국부 유출이라는 비판과 함께 장기적으로는 선진 금융 기관의 영국진출 및 국제 금융 중심지로의 위상 제고 등) 등으로 확대되어 사용되고 있음.

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의식 효과(Ritual Effect)
적당한 의식이 갖추어지면 기업 내용도 달라지고 기분도 달라진다는 효과. 색다른 경험이 증가하면 전혀 다른 제품으로 인식된다. (예를 들면, TGI Friday에서의 서비스 방식, 쿠쿠/성광 전자의 말하는 밥솥 제품으로부터의 색다른 경험,  어떤 음식점에서 고객의 요리를 고객과 함께 요리할 수 있는 경험 제공 등등) 

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인쇄 효과(Printing Effect)
바로 앞에서 얻은 정보가 이후의 인상 판단에 직접 영향을 미치는 현상을 '인쇄 효과'라고 한다. 사람들은 편견이 심한 사람이건 심하지 않은 사람이건 간에 어떤 사람을 보면 자동적으로 도식적 처리를 한다. 그러나 그런 도식적 처리는 상대방을 삐딱하게 볼 소지가 다분하다. 누구에게 들은 정보를 가지고 사람을 단 한번에 평가한다면 그 보다 어리석은 일은 없다.

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자이가르닉크 효과(Zeigarnik Effect)
미완성 과제에 대한 기억이 완성 과제에 대한 기억보다 더 우수한/강한 현상. (내가 원했지만 이루지 못한 첫 사랑, <안타깝게도> 비극으로 끝나는 영화/연속극) <자이가르니크 효과> 또는 완전히 해결된 문제보다 미해결된 문제를 보다 많이 회상하는 효과/것

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自尊心 高揚의 효과(Self-Esteem Enhancing Effect)
유명하고, 똑똑하며, 힘있는 사람이 내 주변에 많으면 나의 자존심이 올라간다고 생각하는 것.

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잔물결 효과(Ripple Effect)
조직 구성원의 일부를 야단쳤을 때 다른 구성원들에게 미치는 부정적 영향을 '잔물결 효과'라고 한다. 잔물결 효과는 특히 벌을 받는 사람이 조직에서 중요한 역할을 하고 있을 경우, 상사의 명령이나 지시가 모호하고 분명하지 않을 경우에 더 크게 나타난다.

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展示 효과(Demonstration Effect)
개인의 소비 행동이 사회의 소비 수준의 영향을 받아 타인의 소비 행동을 모방하려는 소비 성향 또는 후진국이나 저소득자가 각각 선진국이나 고소득자의 소비 양식을 모방하여 소비를 증대시키는 성향을 말한다. 미국의 경제학자인 Dusenberry는 그의 저서 '소득·저축·소비자 행동의 이론'(1949)에서 소비가 단지 개인의 소득액뿐만 아니라 사회의 소득 계층의 순위에도 의존한다고 하는 '상대 소득 가설'을 수립하였는데, 그가 이 저서에서 '전시 효과'라고 하는 용어를 처음 사용하였음.

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점화 효과 (Priming Effect)
특정한 정서와 관련된 정보들이 그물 망처럼 서로 연결되어 있어서 한 가지 기억 정보가 자극을 받으면 관련된 기억들이 함께 떠오르는 것.

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條件 反射(Conditioning)
'파블로프의 개'의 실험에서처럼 과거에 경험했던 어떤 자극이 제시되면 그 자극상황에서 나타났던 반응들이 일어나는 것. (참고: Stimulus Generalization: ('자라보고 놀란 가슴 솥뚜껑 보고 놀란다'고) 조건 형성된 자극과 유사한 자극이 나타나도 학습된 조건 반사와 비슷한 반응을 보이는 것. <刺戟 一般化> 현상)
(참고: 혐오적 조건 형성 (Aversive Conditioning) - 만일 나비가 하수도에서 산다면 나비도 쥐처럼 사람들이 혐오하는 곤충이 되었을 것이라는 상상처럼 더럽고 불쾌한 자극과 짝지어 제시되었기 때문에 어떤 것을 혐오스럽게 생각하는 것.)

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좌절 효과(Frustration Effect)
어떤 보상을 기대했다가 보상이 이루어지지 않으면 사람들은 좌절한다. 그러면 좌절은 오히려 다른 행동을 유발하는 하나의 강력한 동기가 되어 사람들의 행동을 더 활성화시킨다. 가령 위급한 환자를 C라는 병원으로 데리고 갔다고 하자.  그런데 그 병원에서는 담당 의사가 없다고 환자를 받아주지 않는다. 그래서 다른 병원엘 가야만 한다. 그럴 경우 보호자들은 처음 C병원에 갈 때보다 더 빨리 움직이게 된다. C병원에서의 좌절이 오히려 다른 병원으로 가는 행동을 활성화시켰기 때문이다. 이처럼 좌절이 다른 행동의 강력한 동기로 작용하는 현상을 '좌절 효과'라고 한다. 보상이 줄어들수록 좌절 효과는 그만큼 커지고, 그 다음 행동도 더 강하게 일어난다.

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注意 減少(Attention Decrement) 현상
첫 인상이 강력한 효과를 발휘하기 때문에 후기 정보에 주의를 기울이는 정도가  줄어드는 것. (그래서 첫 인상이 나쁘면 나중에 아무리 잘해도 어렵다.)

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중간 불일치의 효과(Effect of Moderately Incongruity)
기존의 스키마(schema)와 적절한 수준에서 차이 나는 정보가 들어올 때 정보 처리의 양은 증가하게 되고, 그 결과 선호도가 증가한다는 것 (의미는 <기존 생각이나 제품과 비교해서> 전혀 새롭고 낯선 정보가 유입될 때보다는 중간 정도의 새롭고 낯선 정보가 유입될 때 정보 처리의 양과 선호도가 가장 높게 나타나는 현상을 가리킴.)

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重要性 節減(Discounting)
나중에 들어오는 정보의 중요성이 처음 들어오는 정보에 비해 가볍게 취급되는 현상. (그래서 이기적이라고 생각했던 사람이 갑자기 호의를 보이면 의심하게 된다.)

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初頭 효과(Primacy Effect)
만남에서 첫 인상이 중요한 것처럼 먼저 제시된 정보가 나중에 들어온 정보보다 전반적인 인상 형성에 강력한 영향을 미치는 것. (마케팅 불변의 법칙에서, 先導者의 법칙: 더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다)    

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칵테일 파티 효과(Cocktail Party Effect) 또는 Cocktail-Party Problem Solving(칵테일 파티의 문제 해결 능력)
칵테일 파티의 시끌벅적한 분위기에서도 원하는 대화는 選別的으로 들을 수 있다는 것 (= 정보의 선택적 처리/선택적 정보 처리 이론) (즉, 한 무리의 사람이 하는 이야기에 집중적으로 주의를 기울이면서도 간혹은 다른 무리의 사람들이 하는 대화에서 중요한 이야기를 엿듣기도 하는 것. 이것은 필요에 따라 주의를 분리시키기도 한다는 것을 의미함.)
(자료: Cherry, E. C. (1953), "Some Experinments on the Recognition of speech wita one and Two Ears," Journal of Acoustic Science, 25, 975-979.)

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콩코드 효과(Concorde Effect) 또는 Sunk Cost Effect(埋沒 費用 효과)
매몰 비용에 연연해서 발생하는 영향력//購買前에는 가급적 적게/싸게 지불하려고 하지만 구매후에는 그 지불한 가격만큼 애정을 보이는 것 (그래서 비싼 것일수록 구매후에는 더 좋은 점을 발견하고자 노력함. (참고: 매몰 비용이란 현재나 미래에 영향을 주지 못하는 매몰된 비용을 의미하지만 사람들은 이에 큰 영향을받는다. 매몰 비용 효과는 돈이나 노력, 시간 등이 일단 투입되면 그것을 지속하려는 강한 성향으로서, 객관적으로는 의사 결정에 영향을 미칠 수 없는 과거의 투자가 기존에 의사 결정한 것을 계속 유지하려는 동기가 된다. 또는 매몰 비용: 과거에 이미 써버린 돈으로서 현재나 미래에 영향을 주지 못하는 비용/이미 지출된 비용으로서, 미래의 의사 결정에 고려할 필요가 없는데도 사람들은 매몰 비용에 연연하여 큰 영향을 받는다.)

 

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크레스피 효과(Crespi Effect)
낮은 보상에서 높은 보상으로 변하는 것은 수행을 촉진시키지만, 높은 보상에서 낮은 보상으로 변하는 것은 수행을 급격히 떨어뜨린다. 이렇게 보상의 방향에 따라 수행이 급격히 변하는 현상을 연구자의 이름을 따서 '크레스피 효과'라고 한다. 월급을 가지고 징계를 하거나 행동 변화를 시도하는 것은 바람직하지 않다. 봉급이 줄어드는 것을 좋아할 샐러리맨은 없기 때문이다. 생계가 달려 있는 봉급을 줄이는 것으로 징계를 하는 일은 개인과 조직 모두에게 큰 손실을 가져올 수 있으므로 그런 징계 방법은 신중하게 적용되어야 한다.

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터널 視野 현상(Tunnel Vision Phenomena)
(열 받거나 감정이 격앙되어 있을 때에는 눈에 뵈는 게 없는 것처럼) 생리적인 흥분이 증가되어 주의력과 정보 처리 능력이 현저하게 저하되는 현상.

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통로 원리(Corridor Principle)
사업 기회는 밖에서 보아서는 제대로 발견되지 않고, 오히려 특정 사업에 뛰어들어가 보면 뜻하지 않았던 새로운 기회를 접할 수 있다는 것. 즉, 통로 밖에서는 통로 안이 잘 보이지 않지만 통로에 들어가 보면 통로 속이 잘 보인다는 뜻.  예를 들면, 3M의 Post-it 발명(= 개발된 제품이 원래의 효과를 나타내지 못하자 이를 새로운 용도로 바꾼 것이 히트되는 경우), 창업의 경우 반드시 유망한 아이템이 있어야만 창업에 성공할 수 있는 것이 아니라는 점 등임.

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파랑새 증후군(Blue Bird Syndrome)
현대 사회는 빠르게 변해가고 있다. 그런 변화는 사람들 스스로 만들어가는 것이지만 거기에 적응하지 못하는 사람들은 스트레스를 받는다. 변화에 적응하지 못하는 직장인에게서 나타나는 대표적인 부적응 현상이 '파랑새 증후군'이다. 파랑새 증후군은 직장인들이 겪는 노이로제(Neurosis)의 일종이다. 노이로제란 신경증을 말한다. 다시 말해 욕구 불만, 갈등, 스트레스 때문에 발생하는 심리적 긴장이 신체적인 증상으로 나타난 것이다.

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편견 효과(Prejudice Effect)
편견이 문제가 되는 것은 대개 편견이란 감정에 그치지 않고 그 집단 구성원들을 차별 대우하는 행동으로 이어지기 때문이다. 그렇게 편견이 행동으로 나타나 그 집단에 속한 사람들에게 불이익을 주는 현상을 '편견 효과'라고 한다.

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프로테우스 인간(Proteus Man)
프로테우스는 오래된 바다의 신으로 바다의 노인 중 하나다. 그는 포세이돈을 위해 바다표범과 그밖의 생물들을 지켰다. 그는 또 예언력을 가지고 있었으나 예언하기를 싫어했다. 그래서 예언을 들으러 찾아오는 사람을 피하기 위해 여러 섬을  돌며 불이나 물, 또는 야생의 짐승 등으로 자주 모습을 바꾸었다. 그래서 현대인들 중에도 자신의 모습을 잘 바꿔가며 사회와 조직의 변화에 잘 적응해 가는 사람들을 '프로테우스 인간'이라고 한다.

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피그말리온 효과(Pygmalion Effect)
피그말리온이라는 사람이 자기가 만든 여자 조각상을 너무도 사랑했기 때문에 그 각이 진짜 여자가 되었다고 해서 나온 말로, 긍정적으로 기대하면 그 기대에 부응하는 행동을 하게 된다는 것.

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피터팬 증후군(Peter Pan Syndrome)
어렸을 때부터 부모님이 지나치게 모든 것을 다 해준 아이의 경우 어린 시절에 만족해 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 경우가 종종 있다. 한 발달 단계에서 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 그런 현상을 '고착'이라고 한다. 고착이 일어나면 몸은 커지는 데 반해 심리적 발달은 제자리 걸음을 한다. 마치 동화 속에 나오는 피터팬이 어린이에 만족하면서 다음 발달 단계로 넘어가지 않으려는 현상을 그래서 '피터팬 증후군'(Peter Pan Syndrome)이라고 한다.

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피험자 편파(Subject Bias)
심리학은 사람들을 대상으로 하는 학문이기 때문에 실험에 참가하는 사람들이 어떤 것을 실험하는지 모르게 해야 한다. 그뿐 아니라 실험을 수행하는 사람도 어떤 실험을 어떤 조건에서 행하는지 몰라야 한다. 만약 무슨 실험이고 가설은 무엇이고, 어떤 것을 알아보고자 하는 것인지를 실험 받는 피험자가 알면 그런 것들은 의식적, 무의식적으로 실험에 영향을 미친다. 실험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '실험자 편파'(Experimenter Bias)라 하고, 피험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '피험자 편파'(Subject Bias)라고 한다.

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虛構的 獨特性(False Uniqueness)
자신은 남들과 다르다고 생각하고 독특한 특성을 갖고있다고 보려는 것. (그래서 내가 하면 낭만적 로맨스 남이 하면 주책같은 스캔들이라고 보는 것. 내가 치는 카드는 오락, 네가 치는 화투는 도박)
(참고: 허구적 일치성 효과 (False consensus Effect): 바람기 있는 남자는 자기 친구가 업무상 여자를 만나면 바람을 피운다고 추측하기 쉽듯이 객관적인 절차없이 남들도 자기와 같을 것이라고 짐작하는 것.)

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현저성 효과(Saleince Bias) - 독특성 효과
상식적으로 만드는 가설이 항상 정확하지는 않다. 사람들은 지적으로 게으르기 때문에 모든 정보를 다 처리하지 않고 섣부르게 결론을 내린다. 설령 어떤 정보를 모두 다 처리한다 하더라도 자기 중심적으로 정보 처리를 하기 때문에 오류를 범하기 쉽다. 그런 현상을 귀인 오류라고 한다. 귀인 오류는 특히 어떤 자극이 특출할 때 잘 나타난다. 사람들은 어떤 자극이 지각적으로 특출하면 그 자극의 어떤 현상의 원인으로 삼는 오류를 범하는데 그런 오류를 '독특성 효과' 또는 ' 현저성 효과'라고 한다. 뭔가 튀는 사람이 눈에 잘 들어오고, 그 사람이 가장 영향력 있어 보이는 현상이다.
(참고: 현저성 효과 (Vividness Effect): 이빨에 고춧가루가 낀 여자는 아무리 예쁘게 생겨도 매력 없는 것처럼 두드러진 특징이 인상 형성에 큰 몫을 차지하는 것.)

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호손 효과(Hawthorne Effect)
사람들은 누군가 관심을 가지고 지켜보면 더 분발한다. 그런 현상은 할 수 있다고 믿으면 잘하는 피그말리온 효과와도 비슷하지만, 여럿이 함께 일하면 생산성이 올라가는 사회적 촉진 현상과도 관련있다. 그런 현상이 산업 장면에 적용되어 누군가 관심을 가지고 지켜볼 때 생산성이 향상되는 현상을 '호손 효과'라고 한다.

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후광 효과(Halo Effect)
외모나 지명도 또는 학력과 같이 어떤 사람이 갖고 있는 한가지 장점이나 매력때문에 관찰하기 어려운 다른 성격적인 특성들도 좋게 평가하게 되는 것. <後光 효과> (참고: Devil Effect: Halo Effect와는 반대로, 못 생긴 외모 때문에 그 사람의 다른 측면까지 부정적으로 평가하는 경향. <惡魔 효과 = 부정 후광 효과(Negative Halo Effect))
참고 자료:
이 민규, (궁금했던 인간 심리) 생각을 바꾸면 세상이 달라진다, 교육과학사, 2001.
(제 2개정판)
이 현우, (사람의 마음을 움직이는) 설득 심리,  더난출판, 2002.
이현우, 한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24, 더난출판, 2005.
신 병철, 브랜드 인사이트, (주)살림출판사, 2003.
김 병도, 코카콜라는 어떻게 산타에게 빨간 옷을 입혔는가: 위기를 돌파하는 마케팅,
(주)북21, 2003.
신 병철, 쉽고 강한 브랜드 전략, (주)살림출판사, 2004.
안 종배, 나비효과 디지털 마케팅, 미래의 창, 2004.
Dan Hill/이정명 옮김, 감각 마케팅 (Body of Truth: Leveraging What Consumers Can't or Won't Say), 비즈니스북스, 2004.
김 호영, 살아있는 마케팅 튀는 전략, 새로운 제안, 2004.
서 용구·이 행희, 미니스커트 마케팅, 도서출판 서울경제경영, 2004.
김 상훈, 하이테크 마케팅, 박영사, 2004.

 

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가르시아 효과(Garcia Effect)
먹는 행동과 그로 인해 나타나는 결과 사이에는 시간적으로 어느 정도 차이가 있지만, 그들 사이에는 일정한 인과관계가 존재한다. 다시 말해 닭고기를 먹고 나서 어느 정도 시간이 흐른 후에 배탈이 났다고 하더라도 닭고기와 배탈 사이에는 인과관계가 성립한다. 이와 같이 특정한 먹거리의 미각과 뒤에 따르는 결과(질병) 사이의 관련성을 학습하는 놀랄 만한 재능을 '가르시아 효과'라고 한다.
가르시아 효과는 인간을 비롯한 모든 유기체들이 가지고 있는 생존 본능이다. 사람과 동물은 자기의 생명을 위협하는 먹거리를 한번의 경험만으로도 터득하는 놀라운 재능을 가지고 있다.

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가짜약 효과(Placebo Effect)
약효가 전혀 없는 약을 먹고도 약효 때문에 병이 난 것과 같은 효과를 얻는 현상을 '가짜약 효과'라고 한다. 가짜약이란 뜻의 한자어를 써서 '위약 효과'라고도 한다. 플라시보란, 생물학적으로는 아무런 효과가 없는 중성적인 물질이지만 그것이 효과가 있다고 믿는 사람들에게는 실제 효과가 나타나는 약물이나 물질을 말한다.

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걸맞추기 원리(Matching Principle)
사람들은 태도와 가치관이 유사한 사람들을 더 좋아한다. 그뿐 아니라 인종, 종교, 문화, 정치, 사회 계층, 교육 수준, 연령이 유사한 사람들을 그렇지 않은 사람보다 더 좋아한다. 물론 전혀 어울릴 것 같지 않은 사람들이 친하게 지내는 경우도 있다. 하지만 그건 어디까지나 예외일 뿐이다. 이런 유사성 원리는 데이트나 결혼에서도 나타난다. 특히 유사성 원리가 데이트나 결혼에서 나타나는 현상을 '걸맞추기 원리'라고 한다.

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고립효과(Isolated Effect)
남극에 파견된 연구원과 군인들, 잠수함을 타고 오랜 시간을 해저에서 생활하는 사람들, 우주 공간에서 우주인으로 생활하는 사람들, 좁은 하숙방을 같이 쓰는 사람들과 같이 좁은 공간을 함께 사용하는 사람들은 고립 효과를 경험할 가능성이 높다. 이처럼 좁은 공간에서 함께 생활할 때 심리와 행동이 격해지는 현상을 '고립 효과'라고 한다. 특히 이런 현상들이 남극에 파견된 연구원들과 군인들에게서 부각되어 연구되었기 때문에 '남극형 증후군'이라고도 한다.

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고백 효과(Confession Effect)
사람들은 어떤 사람에게 도움을 못 주었다는 죄의식, 남에게 피해를 입혔다는 죄의식이 있을 때 죄의식을 덜려고 남을 도와주는 행동을 한다. 물론 순수한 봉사 정신과 사랑 때문에 돕는 분들이 더 많다. 그런데 자신의 죄의식을 남에게 고백하면 그런 죄의식이 사라져 다른 사람을 돕는 행동이 줄어든다. 이런 현상을 '고백 효과'라고 한다.

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고슴도치 딜레마
다른 사람과 깊은 인간 관계를 맺지 않으려는 사람들도 있다. 자기의 삶과 자기 일에만 몰두해서 남들이 보기에는 이기적이라고 할 정도로 자기 중심적이다. 늘 자기를 감추고 상대방과 일정한 거리를 두려고 한다. 그러면 피차 서로 간섭할 일도 없고 부딪칠 일도 없기 때문에 부담이 없다. 게다가 상대방으로부터 상처를 받을 일도 없다. 이렇게 인간 관계 초기부터 상대방과 일정한 거리를 두고 자기를 방어하려는 사람들의 심리를 일컬어 '고슴도치 딜레마'라고 한다.

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과잉 적응 증후군 - 일중독증(Workaholic)
자기의 삶보다는 직장이 우선이고, 고향 친구들보다는 직장에서의 인간 관계가 중요하고, 자신의 욕구보다는 일이 더 중요하다. 행여 집안에 무슨 행사라도 있으면 자신이 하는 일이 방해받는 것 같아 귀찮아한다. 자신과 가족의 개인적인 삶이나 욕구는 제쳐둔 채 가정보다는 일을 우선하는 사람들이 보이는 심리적, 행동적 현상을 '과잉 적응 증후군' 또는 '일중독증'이라고 한다.

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권위주의적 성격 증후군(Authoritarian Personality Syndrome)
세상을 삐딱하게 보는 사람들이 독특한 성격을 가지고 있다는 연구는 미국 유태인위원회에 의해 시작되었다. 그 위원회는 독일인들이 유태인들을 증오하고 학살한 원인에 관심을 가졌다. 대표적인 연구자인 아도르노는 반유태주의는 권위주의적인 가치와 행동 패턴을 가진 독특한 성격 특성 때문에 나타난 것이라고 결론지었다. 이처럼 편견과 관련있는 성격 특성을 '권위주의적 성격 증후군'이라고 한다.

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극화 현상(Extremity Shift or Polarization)
집단에서 어떤 의사 결정을 하면 대부분 혼자 결정할 때보다 더 모험적인 쪽으로 의사결정이 이루어진다. 이철머 여럿이 모여 결정을 하면 혼자 결정할 때보다 더 모험적으로 의사결정이 이루어지는 현상을 '모험 이행(Risky Shift)'이라고 한다.
그러나 집단 의사결정이 언제나 모험 쪽으로 결정나는 것은 아니다. 어떤 경우에는 집단에서 결정하는 것이 혼자 결정할 때 보다 더 보수적일 때도 있다. 이런 현상을 '보수 이행'(Conservative Shift)이라고 한다. 이렇듯 집단 의사결정은 어떤 경우에는 모험 쪽으로, 어떤 경우에는 보수 쪽으로 치우쳐서 나타나는데 이런 현상을 '극화 현상'이라고 한다.

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기본 귀인 오류(Fundamental Attributional Error)
사람들은 어떤 상황적인 요소는 고려하지 않고, 그 사람의 성격, 태도, 가치관 등과 같은 그 사람의 내부 성향에서 원인을 찾는다. 이런 현상은 원인을 제대로 못 찾는 귀인 오류 중의 하나다. 사람들은 이렇게 상황 탓보다는 사람 탓을 많이 하는 귀인 오류를 자주 범하는데 그런 오류를 '기본 귀인 오류'라고 한다. 그러므로 행동의 원인을 찾을 때는 항상 기본 귀인 오류를 염두에 두고, 그 사람을 둘러싼 상황이 어떤지를 좀더 고려해보는 게 좋다.

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기억상실증
새로운 정보를 불과 몇 초 또는 몇 분 동안밖에는 기억하지 못하는 현상을 '순행성 기억상실'이라 한다. 단기기억은 가능하지만, 단기기억에서 장기기억으로 넘어가는 과정에 문제가 생겼기 때문에 발생한 것이다. 다시 말해 단기기억에서 장기기억으로 넘어가기 위해서는 시연이란 과정과 해마와 편도체가 작용해야 한다. 시연(Rehearsal)이란, 감각기관에 들어오는 환경 자극을 반복적으로 되뇌임으로써 단기기억을 장기기억으로 만드는 과정으로 전화번호 안내를 받고 잊어버리지 않으려고 입으로 중얼거리는 것도 일종의 시연이다.

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꾸바드 증후군(Couvade Syndrome)
요즘은 아기가 태어나기도 전에 예비 아버지들이 아이의 탄생에 많은 관심을 보인다. 그런 관심이 지나치다 못해 어떤 남편들은 아내가 임신중에 아내와 함께 식욕 상실, 매스꺼움, 구토, 치통과 같은 증상을 겪기도 한다.
이처럼 아내의 임신과 출산중에 나타나는 남편의 여러 가지 심리적, 신체적 증상들을 영국의 정신분석학자인 트리도우언은 '꾸바드 증후군'이라고 불렀다. 꾸바드는 불어의 'couver'에서 온 말로 '알을 품다, 부화하다'의 뜻을 가지고 있다.
꾸바드 증후군은 임신 3개월경에 가장 심하다. 그리고 점차 약해지다가 임신 말기가 되면 또다시 심해진다. 이 증상은 비단 신체적 증상에만 그치지 않고 우울증과 긴장이 고조되고 신경과민적인 심리적 증상으로도 나타난다.

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나르시시즘(Narcissism)
자기를 지나치게 사랑하고, 자기 중심적인 사고 방식을 가지고 자기 도취에 빠져 있는 현상을 '나르시시즘'이라고 한다. 원래 나르시시즘이라는 말은 1899년 정신의학자 네케가 처음으로 사용했다. 이 말은 그리스 로마 신화에 나오는 나르시스에서 유래된 말로 자신의 몸을 성적 대상으로 삼아 쾌감을 느끼기 위해 보고 만지고 애무하고, 자기 몸에서 완전한 만족을 얻는 행위를 표현한 말이다. 그러나 요즘에는 자기 도취에 빠져 자기를 사랑의 대상으로 삼는 사람들을 일컫는 말이 되었다.

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낙인 효과(Stigma Effect)
우리는 어떤 사람이 전과자고, 어떤 사람이 정신과 병력을 가지고 있고, 어떤 사람이 이혼한 경력이 있다고 하면 왠지 모르게 색안경을 끼고 본다. 그것도 일종의 편견이다. 하지만 그런 치우친 세상 보기는 거기서 끝나지 않고 그런 사람들과 거래는 물론이고 인간적인 교류조차 하지 않으려고 한다. 이처럼 과거 경력이 현재의 인물 평가에 미치는 영향을 '낙인 효과'라고 한다.

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다운즈 증후군(Down's syndrome)
21번 염색체에 이상이 있는 발달 장애를 겪게 된 것을 '다운즈 증후군'이라고 한다. 다운즈 증후군은 염색체 배열에서 21번염색체가 3개일 때 나타나는 장애이다. 이 증후군은 신체적인 장애와 인지발달 장애가 동시에 나타난다.
- 클라인펠터 증후군(Kleinfelter's syndrome)
여성의 성염색체가 하나 더 있어서 발달과 생식 능력에 장애를 초래하는 현상을 '클라인펠러 증후군'이라고 한다.
- XYY 증후군(XYY Syndrome)
여성 성염색체가 하나 더 있는 클라인펠터 증후군과 달리 남성 성염색체가 하나 더 있는 현상이다.
- 터너 증후군(Turner syndrome)
정상적인 여서의 성염색체가 XX인데 비해 터너 증후군을 가진 여자들은 X 염색체가 하나 없이 그냥 X다.
- 세 쌍 X염색체 증후군(triple X syndrome)
정상적인 여성염색체 쌍인 XX에 여성 성염색체가 하나 더 있는 XXX 구조를 가진 사람들에게서 나타나는 증상으로 주로 인지 능력 발달에 장애를 보인다.
- X 결함 증후군(Fragile-X syndrome)
이 증후군은 주로 어머니의 X 염색체 이상이 아들이나 딸에게 전달되어 나타나는데, 정상적인 X염색체보다 구부러져 있거나 지나치게 가늘다.

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떠벌림 효과(Profess Effect)
어떤 이가 담배를 끊어보려고 시도하려고 사용한 심리학적인 원리가 있다. 하나는 조건부 계약이라는 것이다. 가령 자신이 담배를 피우면 친구에게 얼마를 주겠다고 하는 식으로 조건을 거는 계약을 조건부 계약(유관 계약)이라고 한다. 다른 하나는 공개 표방이란 것이다. 자신이 달성하고자 하는 목표를 공개적으로 알림으로써 주위 사람들의 지원을 얻는 방법이다. 자신이 목표로 삼은 행동을 공개적으로 표방하면 자신이 한 말에 더 책임을 느끼고, 실없는 사람이 되지 않기 위해 약속을 더 잘 지키게 된다. 그런 현상을 '떠벌림 효과'라고 한다.

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로미오와 줄리엣 효과(Romeo & Juliet Effect)
부모들이 반대할수록 애정이 더 깊어지는 현상. 반발 심리와 인지부조화(Cognitive dissonance) 때문에 로미오와 줄리엣 효과가 나타난다. 인지부조화란 태도와 행동이 일치하지 않을 경우 사람들이 느끼는 긴장과 불안을 말한다. 사람들은 긴장과 불안을 감소시키려고 태도나 행동 중 하나를 바꿔 태도와 행동을 일치시키려는 경향이 있다.

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마법의 숫자(Magic Number)
사람들은 7을 행운의 숫자라고 해서 좋아하지만, 심리학자인 밀러는 7을 '마법의 숫자'라고 불렀다. 그것은 7이란 숫자가 단기기억 용량을 나타내고 있기 때문이다.
사람들의 기억은 감각기억, 단기기억, 장기기억으로 구성되어 있는데, 그 중에서도 단기기억은 감각기억보다는 길지만, 장기기억 보다는 짧은 약 30초 정도의 지속 시간을 갖는다. 단기기억은 30초라는 짧은 시간이 지속되면서 7±2라는 기억 용량을 가지고 있다. 다시 말해 단기 기억의 용량은 5∼9정도인데, 평균 기억 용량이 7이기 때문에 7을 신비의 숫자라고 불렀다.

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머피의 법칙(Murphy's law)
머피의 법칙이란 사실 시간적으로 단순히 앞선 사건이 나중에 일어나는 사건의 원인이라고 착각하는 인지적 오류를 말한다.
머피의 법칙은 사람들이 모든 현상의 원인을 찾으려 하기 때문에 나타나는 심리적 현상으로 논리학에서는 이런 현상을 '거짓 원인의 오류'라고 한다. 머피의 법칙이 다소 부정적이고, 구세대적이라면 요즘 새롭게 등장한 '샐리의 법칙'은 긍정적이고, 신세대적이라 할 수 있다. 샐리의 법칙이란 머피의 법칙과 반대되는 현상이다.

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면역 효과(Inoculation Effect)
맥과이어는 메시지를 전달받는 수신자의 과거 경험이 설득에 중요한 역할을 한다는 사실을 알았다. 그래서 맥과이어와 그의 동료들은 설득당하지 않으려면 미리 약한 설득 메시지를 경험하도록 해야 한다고 주장했다. 다시 말해 미리 면역 기능을 길러주어야 한다는 것이다. 그렇게 하면 강한 설득 메시지에 노출되더라도 쉽게 설득되지 않는다. 이처럼 미리 경험을 함으로써 설득에 저항하는 현상을 '면역 효과'라고 한다.
강한 바이러스가 신체에 치명적인 손상을 주듯이 강한 설득 메시지는 더 많은 태도 변화를 일으킨다.
그래서 예방주사를 맞은 사람이 항체를 형성해 이후의 강한 바이러스에 저항하듯이 미리 약한 메시지를 받으며 메시지에 면역성을 키운 사람들은 강한 설득 메시지에도 잘 저항한다.
그러면 어떤 사람들이 설득이 더 잘될까?
첫째, 공격적인 사람들은 처벌적 커뮤니케이션에 더 영향을 받지만 공격적이지 않은 사람들은 관대한 커뮤니케이션에 더 영향을 받는다.
둘째, 어떤 조건에서 설득이 잘되는 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 다른 장면에서도 설득이 잘되는 경향이 있다.
셋째, 자존심이 낮은 사람들은 높은 사람들보다 설득이 잘된다. 자존심이 낮은 사람들은 자신이 하는 일이나 자기의 태도에 자신의 태도를 변화시키는 것을 부담스럽게 생각하지 않는다고 한다. 그래서 조금만 위협받아도 자신의 태도를 변화시키기가 쉽다.
넷째, 지능이 높은 사람들은 비판력 있게 정보를 받아들이기 때문에 설득이 잘되기도 하고, 반대로 안되기도 한다. 지능이 높은 사람들은 논리적이고 일관성 있는 주장에는 설득이 잘되지만, 지능이 낮은 사람들은 오히려 복잡하거나 난해하지 않은 주장들에 설득이 잘된다. 다시 말해 메시지가 어떤 종류냐에 따라 지능이 영향을 미친다.

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뮌히하우젠 증후군(Munchhausen Syndrome) - 뮌히하우젠 바이 프록시(Munchhausen by Proxy)
병적으로 거짓말을 하고, 그럴 듯하게 이야기를 지어내고, 마침내 자기도 그 이야기에 도취해버리는 증상을 말한다. 원래 1720년 독일에서 태어난 뮌히하우젠이라는 사람에게서 유래되었다. 그는 터키와 러시아 전쟁에 참전하고 1760년 퇴역, 하노버에 정착했다. 뮌히하우젠은 하노버에서 군인으로서, 사냥꾼으로서 그리고 스포츠맨으로서 자기가 했던 일들을 거짓말로 꾸며 사람들에게 들려주었는데 나중에 그 이야기들이 각색되어 1793년 [뮌히하우젠 남작의 모험]이라는 책이 나왔다. 뮌히하우젠 증후군이란 바로 뮌히하우젠 씨처럼 병적인 거짓말은 하는 것이 특징이다.

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바넘 효과(Barnum Effect)
점괘는 매우 일반적이다. 그래서 점술가들이 하는 얘기는 다 맞는 것 같다. 12개의 별자리, 십이간지, 그리고 토정비결, 역학의 해석들은 일반적인 특성을 기술한다. 그렇기 때문에 많은 사람들은 점괘가 마치 자신을 잘 나타내는 것처럼 받아들이고, 그런 점괘가 정확하다는 착각을 한다. 이렇듯 어떤 일반적인 점괘가 마치 자신을 묘사하는 것이라고 받아들이는 현상을 '바넘 효과'라고 한다.

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방관자 효과(Bystander Effect)
사람들이 위기에 처해 있는 사람들을 도와주는 것은 여러 가지 요인에 의해 결정된다. 시간 압력, 도움을 줄 수 있는 능력 그리고 성격 등이 영향을 미친다. 그 중에서도 흥미로운 사실은 나 이외에 다른 사람이 있었느냐에 따라 도움 행동이 결정된다는 것이다. 특히 사람들은 목격자가 많을수록 다른 사람을 덜 도와준다. 설령 도움 행동을 한다 하더라도 도움 행동을 하기까지 걸리는 시간이 더 길다. 달리와 라테인은 이런 현상을 '방관자 효과'라고 했다.

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베르테르 효과(Werthers Effect)
괴테의 소설 [젊은 베르테르의 슬픔]에서 주인공 베르테르는 로테와의 사랑을 이루지 못하고 끝내 권총 자살로 생을 마감한다. 이 소설이 19세기 유럽의 젊은이들 사이에서 공감대를 형성하며 널리 읽혀지자 소설의 주인공 베르테르처럼 자살하는 젊은이들이 급증했다. 그런 현상에 비유해 어떤 유명인이 죽은 다음 동조 자살하는 현상을 '베르테르 효과'라 이름붙인 것이다.

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부분 강화 효과(Partial Reinforcement Effect, PRE)
사람들이 도박을 하는 이유 세가지
첫째, 도박이 예측할 수 없는 보상을 주기 때문이다.
둘째, 도박사의 오류 때문이다. 노름꾼들은 성격 특성상 모든 사건이 앞에서 일어난 사건과 독립적으로 일어난다는 확률 이론의 가정을 받아들이지 않는다.
셋째, 사람들의 도박을 하는 세 번째 이유는 병을 가지고 있기 때문이다.
부분 강화 효과는 일정한 시간이 흐르거나 몇 번 시행을 하면 보상을 주는 것과는 달리, 보상이 언제 있을지 예측 할 수 없기 때문에 어떤 행동이 오래 지속되는 현상을 말한다.

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부정성 효과(Negativity Effect)
사람들은 어떤 사람의 인상을 평가할 때 대개는 긍정적으로 평가를 한다. 기왕이면 좋게 사람들을 평가하려는 그런 경향을 '인물 긍정성 편향'이라고 하고 미국 소설에 나오는 여주인공의 성격에 비유해 '폴리아나 효과'(Pollyana Effect)라고도 한다.
그럼에도 불구하고 사람들은 어떤 부정적인 정보가 나타나면 다른 긍정적인 정보보다 부정적인 것에 더 비중을 두고 인상을 평가한다. 다시 말해 모든 것이 동일하다면 부정적인 특성들은 긍정적인 특성들보다 인상 형성에 더 많은 영향을 준다. 이런 현상을 '부정성 효과'라고 한다.

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빈 둥지 증후군(Empty Nest Syndrome)
자녀들이 성장해 부모의 곁을 떠난 시기에 중년 주부들이 느끼는 허전한 심리를 '빈 둥지 증후군'이라고 한다. 빈 둥지 증후군은 중년기 위기 증상이다. 중년기 위기는 여성들의 폐경기를 전후해서 나타난다. 정신분석학자 융은 사람들이 40세를 전후로 이전에 가치를 두었던 삶의 목표와 과정에 의문을 제기하면서 중년기 위기(Midlife Crisis)가 시작된다고 주장했다. 이런 중년기 위기는 사회경제적으로 성공하기 위해 자신의 욕구를 억압하며 살아온 것에 대한 회의와 무가치감으로부터 시작된다.

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사회병질 증후군(Sociopathic Syndrome)
요즘 우리 사회의 모습을 보면 상대적 피해망상, 자기 속으로의 도피, 불신감의 확대, 감정 조절의 실패, 삶의 방향감각 상실, 양심의 붕괴와 같은 정신분열 증상들이 만연해 있다. 개인적인 정신분열 현상이 사회로 확산되면 사회도 정신분열 증상을 앓는다. 그런 사람들이 모여 있는 사회는 반사회적이고 반도덕적이다. 이렇게 극도로 분열된 사회 분위기를 '사회병질 증후군'이라고 한다. 사회병질 증후군을 안고 있는 사회는 불신감의 만연, 존경할 만한 대상의 상실, 도덕성의 실종, 한탕주의의 성행으로 노력한 만큼 얻을 수 있다는 '공정 세상관'까지 흔들어 놓는다.

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사회 쇠약 증후군(Social Breakdown Syndrome)
노인들은 몸도 쇠약해서 일자리를 구하기도 힘들다. 인지 능력도 떨어져 기억력과 판단력도 예전같지 않다. 게다가 사고의 융통성도 없어지고 고집만 늘어 자식들과 의견을 맞추기도 힘들다. 그러다 병이라도 나서 앓아 눕기라도 하면 자식들에게 짐만 되는 것 같아 부담스럽다. 노인들에 대한 이런 부정적인 사회 인식은 노인들 스스로를 더 무능하고 의존적으로 만든다. 이처럼 노인에 대한 부정적인 인식이 만연된 생태학적인 풍토가 노년기 적응과 발달에 미치는 부정적인 영향을 '사회 쇠약 증후군'이라고 한다.
노인을 무능하고 비능률적인 대상으로 보고, 부정적으로 낙인을 찍는 것은 바람직하지 않다.
게다가 노인들을 물질적으로만 풍족하게 해주는 것도 좋지 않다. 그러면 노인들은 건강과 기능이 훨씬 빠르게 퇴화한다. 노인들을 부정적으로 보면서, 물질적으로만 보조하는 것은 노인들에게 부적절한 지지를 보내는 것이다. 그것보다는 근본적으로 노인들을 바라보는 인식이 달라져야 한다.
실제로 노인들을 바라보는 시각을 부정적인 것에서 긍정적인 것으로 바꿔주면 노인들에게 긍정적인 영향을 줄 수 있다. 가령 노인들을 유능하고, 현명하고, 경험이 풍부한 존재로 보고, 사회복지 제도가 그런 인식을 뒷받침해주면 노인들도 사회에 재적응하기 위한 기술을 배우고, 자신을 유능하고 가치 있는 존재로 여긴다. 이처럼 노인을 긍정적인 존재로 인정하고 사회복지 제도가 잘 뒷받침될 때 나타나는 노인들의 긍정적인 적응 양식을 '사회 복구 증후군'이라고 한다.

 

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사회 전염(Social Contagion)
세상을 살다 보면 어떤 경우에는 다른 사람들에게 무의식적으로 동조하고, 어떤 경우에는 집단 속에서 자기 자신을 잃어버린 채 행동하기도 한다. 그런 현상은 집단의 한 점에서 시작된 소용돌이가 집단 전체로 전염되기 때문에 나타난다. 프랑스의 사회학자 르봉은 이런 현상을 '사회 전염'이라고 불렀다. 집단 행동을 병이 전염되어 퍼져나가는 현상에 비유한 것이다. 세균과 바이러스가 질병을 옮기는 것과 같이 사람들의 정서와 행동이 한 사람에서 다른 사람에게로 옮겨지는 현상이 사회 전염이다. 이런 현상은 집단의 한 지점으로부터 원을 그리기 시작해 점차 큰 원을 그리며 확산된다. 사회 전염은 사람들이 가지고 있는 도덕심, 가치 체계, 사회적 규칙들, 책임감에 의한 행동 통제 기제가 무너지고 원초적인 공격성과 성충동들이 나타나기 때문에 발생한다.
이런 현상은 일상 생활에서도 흔히 나타난다.
가령 한 사람이 하품을 하면 다른 사람도 하품을 하고, 한 사람이 팔짱을 끼면 다른 사람도 팔짱을 끼고, 한 사람이 담배를 피면 다른 사람도 담배를 꺼내 문다. 그리고 강의실에서도 질문 있으면 하라고 하면 서로 눈치만 보고 가만히 있다가 한 학생이 질문하기 시작하면 서로 질문하려고 손을 든다. 그뿐 아니라 사회 전염은 사회적으로도 나타난다. 가령, 어떤 지역에서 누가 초인종에 불을 질렀다는 소식이 전해지면 나라 전체가 연쇄 방화에 시달리고, 한 회사에서 노사 분규가 시작되면 전국적으로 노사 분규가 퍼지고, 유언비어는 살을 덧붙여 퍼져나간다.

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상승정지 증후군
인생의 목표를 세워놓고 끝없이 전진하던 사람들이 어느 날 더 이상 올라갈 데가 없다고 느끼면 왠지 허무하고 공허해진다. 특히 어느날 갑자기 한가한 자리로 책상이 옮겨지거나 자신의 업무와 무관한 계열 회사로 발령을 받았을 때, 더 이상 승진할 수 없다고 느낄 때, 자신이 물러나야 할 때라고 생각될 때 느끼는 허무하고 공허한 심리적 현상들을 '상승정지 증후군'이라 한다.

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상위 효과(Discrepancy Effect)
일반적으로 생각해보면 메시지와 그것을 받아들이는 수신자의 태도가 다를수록 수신자가 받는 태도 변화의 압력이 증가할 것 같다. 그러나 메시지와 수신자의 태도가 너무 다르면 오히려 반발이 일어나 태도는 잘 변하지 않는다. 다시 말해 메시지와 어느 정도 다를 때까지는 태도 변화량도 증가하지만, 지나치게 다를 경우에는 오히려 태도 변화량이 감소한다. 이런 현상을 '상위 효과'라고 한다. 상위(Discrepancy)란, 의사전달자의 입장과 수신자의 입장 차이를 말한다.
남을 설득하기 위해서는 상대방이 가지고 있는 태도와 정보를 파악해서 적당히 차이나는 정보를 제시해야 커뮤니케이션 효과가 나타난다. 그러기 위해서는 우선 상대방이 가지고 있는 태도를 파악하고, 그에 맞는 메시지를 전달해야 한다. 적을 알지도 못하고 일방적인 설득 전략을 구사하는 것은 시간 낭비일 뿐이다.

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상태 의존 학습(State-dependent Learning)
무언가를 외울 때의 기분과 기억해낼 때의 기분이 비슷한 상태일 때 기억 회상이 잘된다는 사실을 보여주고 있다. 이런 현상을 '상태 의존 학습'이라고 한다.
내부 심리, 생리에 달려 있는 상태 의존 학습과 달리 어떤 장소에 가면 기억이 잘 떠오르는 현상을 '장 의존 학습'(Field-dependent learning)이라고 한다. 가령 공부한 데서 시험을 보면 기억이 잘 나고, 애인과 데이트하던 곳에 가면 과거의 추억이 떠올라 흐뭇해진다. 그래서 현지 적응 훈련이 필요한 것이다.

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설단(舌端) 현상(Tip-of-the-tongue Phenomenon)
어떤 사실을 알고 있긴 한데 혀끝에서 맴돌며 밖으로 표현되지 않는 현상을 '설단 현상'이라고 한다.
설단 현상은 여러 정보가 복잡하게 얽혀 있어 기억 인출에 실패했을 경우, 시험과 같이 심리적 압박이 심할 경우, 무의식적으로 어떤 것을 떠올리지 않으려고 하는 경우와 같이 다양한 이유로 나타난다. 대개 인출 실패로 인한 설단 현상은 인출 단서(Retrieval Cue)를 제공해주면 쉽게 교정된다.

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소크라테스 효과(Socratic Effect)
사람들이 어떤 대상이나 인물에게 가지고 있는 심리적 호오(好惡) 감정을 태도라고 한다. 이렇게 사람들이 가지고 있는 태도는 몇 가지 특징을 가지고 있다.
첫째, 태도는 시간이 흐를수록 더욱 강해진다. 가령 친한 친구의 경우, 그 친구를 생각하면 할수록 좋은 점들을 떠올릴 것이다. 이따금 나쁜 점들이 떠올라도 그것은 어디까지나 예외일 뿐이라고 생각하면서 그 친구를 더 좋아한다. 그러나 싫어하는 친구의 경우, 그 친구를 생각하면 할수록 나쁜 점들만 떠올릴 것이다. 이따금 좋은 점들이 떠올라도 그것은 어디까지나 예외일 뿐이라고 생각하면서 그 친구를 더 싫어한다. 이처럼 사람들은 자신이 가지고 있는 태도를 스스로 반복적으로 검토하면서 자신의 태도를 강화시킨다.
둘째, 태도는 시간이 흐를수록 논리적으로 변한다.
사람들은 평소 태도에 일관성이 있어야 한다는 심리적 압박을 받고 있다. 만약 자기의 태도에 일관성이 없으면 몹시 긴장한다. 그래서 태도가 논리적으로 일관되지 않으면 사람들은 자발적으로 자신의 태도를 변화시켜 논리적이게 한다. 흥미로운 사실은 그런 태도 변화가 외부의 압력 없이 자발적으로 일어난다는 점이다.
소크라테스가 자기 제자들에게 질문을 던져 스스로 결론에 이르도록 한 것처럼 사람들도 자발적으로 자신의 태도를 논리적으로 일관성 있게 변화시킨다. 이런 현상을 '소크라테스 효과'라고 한다.

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스톡홀름 신드롬(Stockholm Syndrome) - 리마증후군
사람들은 스트레스를 받는 상황에 처하면 나름대로 그 상황에 적응하려는 적응 기제를 발동한다. 사실 인질로 잡히는 것은 매우 갑작스럽고 강력한 스트레스다. 게다가 인질이나 경찰은 그 상황을 통제할 만한 힘도 없다. 그런 스트레스 상황에서 인질들은 어떤 반응을 보일 것인가?
인질들이 경찰이나 사회보다는 그들을 잡고 있는 인질범들의 편을 드는 현상을 스톡홀름 은행 강도 사건에 비유해 '스톡홀름 증후군'이라고 한다. 스톡홀름 증후군은 세 단계를 거쳐 일어난다.
1단계 : 인질들은 자신들의 생사를 가늠할 수 있는 인질범들이 자신을 해치지 않는 것을 고마워하고 그들에게 온정을 느끼기 시작한다.
2단계 : 인질들은 위험을 초래하며 그들을 구출하려고 시도하는 경찰들에게 오히려 반감을 느낀다.
3단계 : 인질범들도 그들의 인질에게 긍정적인 감정을 느낀다. 결국 인질과 인질범들은 모두 함께 고립되어 있고, 두려움을 같이 하는 '우리'라는 믿음이 생겨난다.

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스트루프 효과(Stroop Effect)
사람들은 크게 두 가지 종류의 주의(Attention)를 가지고 있다. 하나는 의식적 주의다. 의식적 주의는 능동적이고 의도적으로 일어난다. 다른 하나는 자동적 주의다. 자동적 주의는 의식적 안내 없이 무의식적으로 일어난다.
실험자는 피험자들에게 제시되는 나무토막의 색깔 이름을 대라고 요구했다. 한 조건에서는 색칠한 나무토막의 이름을 대는 것이고, 다른 조건에서는 나무투막 위에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 것이었다. 그런데 나무토막에 쓰여진 글자의 색 이름을 대는 조건에서는 글자와 다른 색을 제시했다. 가령, '초록'이라는 단어가 노란색으로 쓰여져 있기도 했고, '노랑'이라는 단어가 빨간색으로 쓰여져 있기도 했다. 제시되는 자극의 이름과 쓰여진 글자의 색이 불일치되도록 한 것이다.
그렇게 두 조건으로 나누고 나무토막에 제시되는 색깔 이름을 대라고 요구하고 그 반응 시간을 쟀다.
그 결과 두 번째 조건의 반응 시간이 두 배 이상 걸리는 것으로 나타났다. 단어를 읽으라고 요구하지도 않았고, 피험자들도 그 글자를 읽으려고 하지도 않았는데도 자동적 주의가 의식적 주의에 영향을 미친 것이다.
제시되는 나무토막의 색깔이 무엇인지를 물었지만 사람들은 무의식적, 자동적으로 씌어 있는 글자를 정보 처리했다. 다시 말해 색깔 이름을 대려는 의식적 주의뿐만 아니라 씌어 있는 글자를 무의식적으로 읽는 자동적 주의가 동시에 일어난 것이다. 이처럼 무의식적인 자동적 주의 때문에 정보를 처리하는 데 더 많은 시간과 노력이 드는 현상을 '스트루프 효과'라고 한다.

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신데렐라 콤플렉스(Cinderella Complex)
여성들은 원하기만 하면 얼마든지 스스로 독립할 수 있다. 그러나 막상 스스로 독립할 때가 되면 왠지 모를 두려움 때문에 망설인다. 부모로부터 독립하는 것, 남성들로부터 독립하는 것이 불안하다. 홀로 서고 싶지만 홀로 서는 것이 두렵다. 이처럼 독립하고 싶지만 독립에 대한 불안 때문에 독립하지 못하는 여성들의 심리적 갈등을 '신데렐라 콤플렉스'라고 한다.

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신 포도 기제(Sur Grape Mechanism)
방어기제(Defense Mechanism)란, 사람들이 불쾌한 일을 당했을 때 무의식적으로 잊어버리려 하고 좋지 않은 짓을 했을 때 자기도 모르게 변명하는 것과 같이, 개인이 불쾌한 정황이나 욕구 불만에 직면했을 때 자신을 방어하려는 자동적인 적응 방법이다. 이런 방어기제는 주로 자아를 보호하기 때문에 자아 방어기제라고도 한다.
정신분석을 창시한 프로이트에 따르면 사람들의 성격 구조는 세 가지로 구성되어 있다.
본능적으로 움직이려는 이드(Id), 현실적으로 움직이려는 자아(Ego), 도덕적으로 움직이려는 초자아(Super Ego)가 그것이다. 그 중에서도 방어기제는 자아를 보호하기 위한 중요한 방어 수단이다. 자존심이 상한다는 것은 곧 자아를 손상받는 것이다. 그래서 사람들은 무의식적으로 방어기제를 사용해 자존심, 즉 자아를 방어하려고 한다.
이솝우화의 여우와 같이 자존심을 보호하기 위해 합리화라는 방어기제를 사용했던 것이다. 그래서 합리화를 일명 '신 포도 기제'라고도 한다.

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엘렉트라 콤플렉스(Electra Complex)
남자 아이들이 오이디푸스 갈등을 겪는 비슷한 시기인 4∼6세경에 여자 아이들도 비슷한 심리적 갈등을 겪는다. 남자 아이들이 어머니를 상대로 사랑을 표현하고 아버지를 상대로 자신의 사랑 감정을 표현하고 아버지와의 근친상간적인 상상에 빠져든다. 이렇게 여자 아이들이 아버지를 사랑하며 어머니를 경쟁 상대로 놓고 겪는 심리적 갈등을 '엘렉트라 콤플렉스'하고 한다.

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열등 콤플렉스(Inferiority Complex)
사람들은 자신의 모습을 자기 내면보다는 다른 사람들과 자신을 비교하는 가운데 찾는다. 타인이 자신을 비춰주는 거울인 셈이다. 사회학자인 쿨리는 그렇게 자기의 모습을 찾아가는 사회적인 자기를 '거울 속에 비친 자기'(Looking-glass Self)라고 했다. 다른 사람과 비교하고 그들에게 비춰지는 자신의 모습을 바라보며 자신(Self)을 찾다보면 자기보다 잘생기고, 잘나고, 잘 사는 사람들이 눈에 뛴다. 그러면 자연스럽게 상대적인 열등감이 발동한다. 그런 콤플렉스를 바로 '열등 콤플렉스'라고 한다.

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오이디푸스 콤플렉스(Oedipus Complex)
4∼6세 정도의 남자 아이들이 어머니를 사랑하고 아버지와 갈등 관계에 빠지는 상황을 오이디푸스 상황이라고 한다. 오이디푸스 상황에서 남자 아이들은 어머니를 놓고 아버지와 경쟁하는 한편, 어머니의 사랑을 독차지하려는 욕망으로 아버지를 살해하려는 적의를 품기도 한다. 이런 현상을 정신분석학의 창시자 프로이트는 '오이디푸스 콤플렉스'라고 불렀다.

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위치 효과(Position Effect)
커뮤니케이션 구조 중에 바퀴형, Y형, 사슬형과 같은 중앙집중적 통신망에서는 전체 집단 구성원들의 만족이 낮다. 그도 그럴 것이 중앙집중적 통신망에서는 주변에 위치해 있는 사람들이 중심에 위치해 있는 사람보다 많기 때문에 의사 소통에서 소외될 가능성이 높다. 그에 비해 분산적 통신망은 집단 구성원 한 사람 한 사람의 권한, 행동 그리고 자기 주장을 북돋워주기 때문에 분산적 통신망에 속한 집단 구성원들의 만족 수준은 높다. 이처럼 통신망에서 위치에 따라 집단 구성원들의 만족이 달라지는 현상을 '위치 효과'라고 한다.

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음주 효과
음주운전 사고, 술 마시다 일어나는 다툼, 음주 후 가정에서의 아내 구타 그리고 술취한 사람들의 갖은 추태를 흔히 볼 수 있다. 이처럼 술을 마신 다음이나 술을 마시는 중에 일어나는 사람들의 심리 행동 변화를 '음주 효과'라고 한다.

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인쇄 효과(Printing Effect)
바로 앞에서 얻은 정보가 이후의 인상 판단에 직접 영향을 미치는 현상을 '인쇄 효과'라고 한다.
사람들은 편견이 심한 사람이건 심하지 않은 사람이건 간에 어떤 사람을 보면 자동적으로 도식적 처리를 한다. 그러나 그런 도식적 처리는 상대방을 삐딱하게 볼 소지가 다분하다. 누구에게 들은 정보를 가지고 사람을 단 한번에 평가한다면 그 보다 어리석은 일은 없다.

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일반 적응 증후군(General Adaptation Syndrome)
사람들은 지속적인 스트레스를 받으면 일단 신체적 증상을 나타낸다. 스트레스 반응으로 나타나는 이런 신체적, 생리적 반응들을 한스 셀리는 '일반 적응 증후군'이라고 했다. 이 증상들은 세 단계로 나타난다.
스트레스의 초기에는 경고 반응이 나타난다. 이때에는 흔히 입과 혀가 헐고, 두통, 미열, 피로, 식욕 부진, 무력감, 근육통, 관절통 등의 증상이 나타나고 심신의 저항력이 떨어진다.
스트레스가 경고 단계에서 해소되지 않고 더 지속되면 저항 단계에 이른다. 이 단계에서는 뇌하수체에서 부신피질자극호르몬(ACTH)과 부신에서 부신피질호르몬(Steroid)이 분비되어 스트레스 반응을 완화시키려 한다. 이때에는 스트레스에 대한 저항력이 높아지고 스트레스 초기에 나타났던 증상들이 사라진다.
신체의 저항에도 불구하고 스트레스가 지속되면 탈진 단계에 이른다.
이때에는 뇌하수체나 부신에서 호르몬 분비가 더 이상 충분히 이루어지지 않기 때문에 스트레스에 대한 신체 저항력이 상실되고 초기 단계에서 나타났던 여러 증상들이 다시 나타난다. 그러나 더 이상 회복이 불가능하기 때문에 질병으로 발전하거나 심할 경우 사망으로 이어진다. 스트레스가 오래 지속되면 신체의 균형이 깨뜨려 심장병, 편두통, 위궤양, 고혈압, 알러지 등 여러 가지 정신 신체적 질환을 초래하고, 심리적 불균형 때문에 불면증, 불안, 환각, 망상이 나타나기도 한다.

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일반화의 오류
사람들은 어떤 것을 배우면 그것을 다른 장면에도 적용하려는 경향이 있는데 그런 현상을 '일반화'라고 한다. 가령 '자라보고 놀란 가슴 솥뚜껑보고도 놀란다', 더위 먹은 소, 달만 봐도 허덕인다'와 같은 속담은 일반화 현상을 잘 보여주고 있다.

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일중독증(workaholic) - 과잉 적응 증후군
자신과 가족의 개인적인 삶이나 욕구는 제쳐둔 채 가정보다는 일을 우선하는 사람들이 보이는 심리적, 행동적 현상을 '과잉 적응 증후군'이라 한다.

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자기 핸디캡 전략(Self-handicapping Strategy)
사람들은 어떤 중요한 일을 앞두고 너무 스트레스를 받으면 그 상황을 무의식적으로 모면하려고 한다. 그래서 학교 가기 싫은 학생들은 꾀병을 부리고, 시험이 부담스런 사람들은 시험에 떨어졌을 때 자신의 실패를 방어할 구실을 만든다. 이렇게 스스로 핸디캡을 만들고 나서 실패하면 자신이 실력이 없어서 그런 것이 아니라 나름대로 이유가 있었기 때문이라고 핑계를 대며 자존심을 보호하려는 전략.

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자이가르닉 효과(Zeigarnik Effect)
사람들은 특정한 일을 수행하고 있거나 그런 수행이 중도에 멈출 경우 그 일을 계속해서 수행하려고 하기 때문에 기억을 잘한다. 그러나 일단 일이 완성되면 그 일과 관련된 기억들은 사라지는데, 그런 현상을 '자이가르닉 효과'라고 한다. 자이가르닉 효과는 업무가 완성되지 않으면 심리적으로 압박을 받기 때문에 그것을 기억하지만, 일단 업무가 완성되면 그 업무와 관련된 기억이 사라지는 현상을 말한다.
사람들은 어떤 과제를 받으면 인지적으로 불평형 상태(Disequili-brium State)가 된다.
다시 말해 긴장한다. 그런 긴장은 문제가 해결 될 때까지 계속된다. 만약 문제가 해결되지 않으면 그런 긴장은 지속되고, 그 문제와 관련된 기억은 생생하게 남는다.

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잔물결 효과(Ripple Effect)
조직 구성원의 일부를 야단쳤을 때 다른 구성원들에게 미치는 부정적 영향을 '잔물결 효과'라고 한다. 잔물결 효과는 특히 벌을 받는 사람이 조직에서 중요한 역할을 하고 있을 경우, 상사의 명령이나 지시가 모호하고 분명하지 않을 경우에 더 크게 나타난다.

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조건 형성 학습(Conditioning Learning)
사람들은 무의식적, 자동적으로 어떤 현상을 보면 그 현상을 반사적으로 배운다. 그런 현상을 '조건 형성'이라고 한다. 덜 익은 살구를 생각하기만 해도 입에 침이 고이는 현상, 잔소리 많은 상사를 보면 저만치서 피해가는 현상들은 모두 조건형성이 되어 있기 때문이다. 또한 어렸을 때 닭고기에 탈이 났던 사람이 커서도 닭고기를 먹지 못하는 가르시아 효과도 조건 형성의 결과다.
이처럼 어떤 자극과 자극이 연합을 통해 세상을 배우는 원리를 '조건 형성 학습'이라고 한다.

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좌절 효과(Frustration Effect)
어떤 보상을 기대했다가 보상이 이루어지지 않으면 사람들은 좌절한다. 그러면 좌절은 오히려 다른 행동을 유발하는 하나의 강력한 동기가 되어 사람들의 행동을 더 활성화시킨다. 가령 위급한 환자를 C라는 병원으로 데리고 갔다고 하자. 그런데 그 병원에서는 담당 의사가 없다고 환자를 받아주지 않는다. 그래서 다른 병원엘 가야만 한다. 그럴 경우 보호자들은 처음 C병원에 갈 때보다 더 빨리 움직이게 된다. C병원에서의 좌절이 오히려 다른 병원으로 가는 행동을 활성화시켰기 때문이다. 이처럼 좌절이 다른 행동의 강력한 동기로 작용하는 현상을 '좌절 효과'라고 한다. 보상이 줄어들수록 좌절 효과는 그만큼 커지고, 그 다음 행동도 더 강하게 일어난다.

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정열소진 증후군, 탈진 증후군(Burnout Syndrome)
일에 자신의 에너지를 다 쏟아 붓다가 어느 순간 일로부터 자신이 소외당하면서 겪는 심리적, 행동적 증상들을 '정열소진 증후군', 또는 '탈진 증후군'이라고 한다.

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최신 효과(Recency Effect)
사회 생활을 하다보면 첫인상이 중요하다는 얘기를 많이 한다. 실제로 심리학의 연구 결과들도 첫인상이 인상 형성에서 가장 중요하다는 사실을 보여주고 있다. 이처럼 사회 생활에서 첫인상이 나중의 인상 평가에 미치는 영향을 초두 효과 또는 후광 효과라고 한다. 그래서 사람들은 어떤 사람과 처음 만날 때 좋은 인상을 주려고 꽤나 노력한다.
그러나 첫인상 못지 않게 중요한 것이 끝인상이다. 초두 효과와는 달리 헤어질 때, 또는 계약 후의 사후 관리도 중요하다. 이처럼 시간적으로 끝에 제시된 정보가 인상 판단에서 중요한 역할을 하는 현상을 '신근성 효과' 또는 '최신 효과'라고 한다.
인간생활에서 주의해야 할 5적을 꼽아보자.
첫째, 행측이심(行厠異心). 화장실 갈 때와 나올 때 다른 마음을 가져서는 안 된다.
둘째, 인면수심(人面獸心). 사람의 탈을 쓰고 짐승 짓을 해서는 안 된다.
셋째, 행시주육(行尸走肉). 살아있는 송장이요, 걸어다니는 고깃덩어리처럼 쓸모없는 사람이 되어서는 안 된다.
넷째, 가렴주구(苛斂誅求). 가혹하게 세금을 징수하여 재물을 빼앗듯이 힘없고 가난한 사람들을 못살게 굴어서는 안 된다.
다섯째, 토사구팽(兎死狗烹). 토끼를 잡으면 삶아먹듯이 요긴한 때는 소중하게 여기고 필요 없을 때는 희생양으로 삼아서는 안 된다.

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최적 각성 수준(Optimal Level of Arousal)
옆에서 누가 지켜볼 때 일을 더 잘하는 현상을 사회적 촉진 현상이라고 하고, 옆에서 누가 지켜볼 때 일을 더 못하는 현상을 사회적 억제 현상이라고 한다. 사람들에겐 일이 가장 잘 되는 각성 수준이란 게 있다. 그것을 '최적 각성 수준'이라고 한다. 다시 말해 일하기에 가장 적합한 각성 수준이 있다는 얘기다.
가령 단순한 일을 혼자서 하면 긴장이 풀려 일의 능률이 오르지 않는다.
그러나 복잡하고 머리를 써야 하는 일을 하는데 누가 옆에서 지켜보거나 잔소리를 하면 너무 긴장해서 일이 잘 안된다. 그래서 단순한 일은 같이 하는 게 좋지만 복잡한 일은 혼자 하는 게 능률적이다. 결국 일을 능률적으로 처리하려면 과제마다 긴장하는 게 달라야 한다. 인간의 각성 수준은 주의 집중을 담당하는 뇌의 망상활성체(RAS)라는 부위에서 담당한다. 망상활성체는 각성 수준을 조절해 과제 수행 능력과 수행량에 영향을 미친다.

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침묵 효과(MUM Effect)
다른 사람들에게 나쁜 소식을 함구하고 전달하지 않으려는 현상을 '침묵 효과'라고 한다.
사람들은 어떤 정보가 자신의 무능이나 약점을 나타낼 것 같으면 흔히 침묵한다. 그러나 자신의 무능이나 약점과 아무런 상관이 없는데도 사람들은 부정적인 메시지를 전달하는 메신저가 되길 꺼린다. 나쁜 소식이 유발시키는 부정적 감정들이 메시지를 전달하는 사람에게 전이되는 것을 두려워하기 때문이다.

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카인 콤플렉스(Cain Complex)
부모의 사랑을 더 차지하기 위해 형제간에 나타나는 심리적 갈등이나 적대감, 경쟁심을 '카인 콤플렉스'라고 한다.

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칵테일 파티 효과(Cocktail Party Effect)
사람들은 모든 것을 다 보고 들을 수는 없다. 정보 처리능력에 한계가 있기 때문이다. 그래서 사람들은 정보를 선택적으로 받아들여 처리한다. 그렇기 때문에 사람들은 시끄러운 파티장, 나이트 클럽, 시끄러운 공사장에서도 서로 대화가 가능하다. 자기에게 의미 있는 정보만을 선택적으로 받아들이는 이런 현상을 선택적 지각(Selective Perception)이라고 한다.
칵테일 파티장에서도 많은 소리들이 귀에 들어오지만 의식되는 정보는 별로 없다. 그러다가 자기 이름을 부르는 소리가 희미하게나마 들리면 돌아보는 현상도 일종의 선택적 지각이다. 특히 칵테일 파티장에서 일어나는 것과 같은 선택적 지각 현상을 '칵테일 파티 효과'라고 한다.
칵테일 파티 효과는 감각기억이 존재하기 때문에 가능하다.
감각기억은 다시 청각에서 일어나는 잔향기억과 시각에서 일어나는 영상기억으로 구분된다. 그 중에서도 칵테일 파티 효과는 잔향기억에서 일어나는 현상이다. 시끄러운 나이트 클럽에서 고래고래 소리를 지르며 대화를 할 수 있는 것도 아주 짧은 순간이긴 하지만 잔향기억이 존재하고 있기 때문이다.

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코르샤코프 증후군(Korsakoff Syndrome)
기억상실증(amnesia)이란, 뇌에 충격을 받거나 약물의 과다 사용으로 뇌 손상 이전의 일을 전혀 기억하지 못하거나 뇌 손상 이후의 일을 새롭게 기억하지 못하는 현상을 말한다. 과거의 기억을 모두 지우는 것을 역행성 기억상실증이라 하고, 앞으로 벌어질 기억들을 방해하는 것을 순행성 기억상실증이라고 한다. 사람들이 계속해서 폭음을 하면 이와 같은 기억상실증이 나타난다. 지나친 음주로 단기기억에서 장기기억으로 저장하는 기억 과정이 손상되었기 때문이다. 지나친 음주로 인한 기억상실증을 '코르샤코프 증후군(Korsakoff Syndrome)이라고 한다.

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쿨리지 효과(Coolidge effect)
결혼을 하고 얼마 지나면 흔히 권태기라는 것이 온다. 똑같은 생활을 반복하면 지루하고 맛있는 음식도 자꾸 먹으면 물리듯이 아무리 멋진 파트너라 해도 자주 보고 자주 안으면 권태가 일어난다. 이런 권태를 심리학에서는 '심리적 피로'(Psychological Fatigue)라고 한다. 심리적 피로란 어떤 일을 계속할 의사가 있음에도 불구하고 심리적, 신체적, 생리적 탈진 현상 때문에 계속할 수 없는 상태를 말한다.
성행위의 대상이 바뀌지 않았을 때보다 성행위의 대상이 바뀔 경우 성행위의 수준이 높게 유지되는 현상을 '쿨리지 효과'라고 한다.
같은 음식이라도 다른 모양으로 만들거나 다른 재료를 섞어 입맛을 돋우듯이 부부의 권태도 새로운 변화를 통해 극복할 수밖에 없다. 부부가 서로의 문제를 솔직히 표현하고 서로 새로운 모습으로 변모하려고 노력해야 할 것이다. 새로운 모습으로의 변모는 새로운 파트너를 만난 듯한 '유사효과(Quasi-effect)를 창출할 수 있다.

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크레스피 효과(Crespi Effect)
낮은 보상에서 높은 보상으로 변하는 것은 수행을 촉진시키지만, 높은 보상에서 낮은 보상으로 변하는 것은 수행을 급격히 떨어뜨린다. 이렇게 보상의 방향에 따라 수행이 급격히 변하는 현상을 연구자의 이름을 따서 '크레스피 효과'라고 한다.
월급을 가지고 징계를 하거나 행동 변화를 시도하는 것은 바람직하지 않다. 봉급이 줄어드는 것을 좋아할 샐러리맨은 없기 때문이다. 생계가 달려 있는 봉급을 줄이는 것으로 징계를 하는 일은 개인과 조직 모두에게 큰 손실을 가져올 수 있으므로 그런 징계 방법은 신중하게 적용되어야 한다.

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파랑새 증후군(Blue Bird Syndrome)
현대 사회는 빠르게 변해가고 있다. 그런 변화는 사람들 스스로 만들어가는 것이지만 거기에 적응하지 못하는 사람들은 스트레스를 받는다. 변화에 적응하지 못하는 직장인에게서 나타나는 대표적인 부적응 현상이 '파랑새 증후군'이다. 파랑새 증후군은 직장인들이 겪는 노이로제(Neurosis)의 일종이다. 노이로제란 신경증을 말한다. 다시 말해 욕구 불만, 갈등, 스트레스 때문에 발생하는 심리적 긴장이 신체적인 증상으로 나타난 것이다.

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 파랑새 증후군에 대처하는 몇 가지 방법
- 취미 생활을 즐겨라 : 직무 이외에 취미 생활을 한 가지 이상 갖고 적극적으로 즐겨라.
- 일거리를 집으로 가져가지 마라 : 직장에서 하다 남은 일을 집으로 가져가지 말고, 직장과 집을 구분하라.
- 중·장기적인 목표를 세워라 : 단기적인 목표에 얽매이기보다 중·장기적인 목표에 따라 움직여라.
- 회사 내의 소모임 활동에 참여하라 : 비공식 조직에 참여해 활동하고, 다른 직장 동료들과 인간관계를 돈독하게 하라.
- 남의 눈치를 보지 마라 : 누가 나를 어떻게 평가하고, 나에게 무엇을 기대하는지 신경쓰지 말고, 자기의 능력과 소신에 따라 움직여라.
- D데이를 정하라 : 이왕 그만 둘 거면 명예퇴직과 같이 퇴직금과 실업 급여를 챙길 수 있을 때, 나중을 위해 회사나 동료들이 아쉬워할 때 그만 두어라.

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편견 효과(Prejudice Effect)
편견이 문제가 되는 것은 대개 편견이란 감정에 그치지 않고 그 집단 구성원들을 차별 대우하는 행동으로 이어지기 때문이다. 그렇게 편견이 행동으로 나타나 그 집단에 속한 사람들에게 불이익을 주는 현상을 '편견 효과'라고 한다. 편견 효과는 다음 다섯 단계의 행동으로 나타난다.
1단계, 적대적인 말(Antilocution)이다.
편견을 가지고 있는 사람들은 처음에는 독일인들이 유태인들을 비난했듯이 편견 대상을 욕하기 시작한다. 어떤 지역 사람들은 어떻고, 곱슬머리는 어떻고와 같은 부정적인 말을 하기 시작한다.
2단계, 회피(Avoidance)다. 편견이 강해지면 자기 손해를 감수하고서라도 독일인들이 유태인 이웃을 회피했듯이 편견 대상을 피하기 시작한다. 지역 감정으로 보면 어떤 지역 사람들과는 상거래를 하지 않고 친목도 도모하지 않으려고 한다.
3단계, 차별대우(Discrimination)다. 편견 대상에 대해 직접적인 적대 행위와 불이익을 주기 시작해 고용, 주택, 정치적 권리, 교육, 종교, 의료혜택 등에서 차별대우를 한다.
4단계, 신체적 공격(Physical Attack)이다. 편견을 가진 사람들은 편견 대상을 심하게 배척하고 위협해 이사가도록 하고, 같은 편견을 가진 사람들끼리 모여 살게 된다.
5단계, 몰살(Extermination)이다. 가장 강도가 심한 편견은 몰살이다. 집단구타, 개인학살, 집단학살과 같이 감정적 요소와 신념적 요소를 넘어 병적인 이상 증상으로 나타나 다차우나 아우슈비츠 같은 가스실을 만들어 낸다.

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프로테우스 인간(Proteus Man)
프로테우스는 오래된 바다의 신으로 바다의 노인 중 하나다. 그는 포세이돈을 위해 바다표범과 그밖의 생물들을 지켰다. 그는 또 예언력을 가지고 있었으나 예언하기를 싫어했다. 그래서 예언을 들으러 찾아오는 사람을 피하기 위해 여러 섬을 돌며 불이나 물, 또는 야생의 짐승 등으로 자주 모습을 바꾸었다. 그래서 현대인들 중에도 자신의 모습을 잘 바꿔가며 사회와 조직의 변화에 잘 적응해 가는 사람들을 '프로테우스 인간'이라고 한다.

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피그말리온 효과(Pygmalion Effect)
사람들은 누가 자기에게 기대를 가지고 사랑해주면 그런 기대에 부응하려고 한다. 부모가 자식을 키울 때도 그렇고, 교사가 학생들을 지도할 때도 그렇다. 기대와 사랑, 그리고 관심을 가지고 자녀와 학생을 대하면 그들의 지능, 태도, 행동까지도 변한다. 그런 현상을 '피그말리온 효과'라고 한다.

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피터팬 증후군(Peter Pan Syndrome)
어렸을 때부터 부모님이 지나치게 모든 것을 다 해준 아이의 경우 어린 시절에 만족해 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 경우가 종종 있다. 한 발달 단계에서 다음 발달 단계로 넘어가지 못하는 그런 현상을 '고착'이라고 한다. 고착이 일어나면 몸은 커지는 데 반해 심리적 발달은 제자리 걸음을 한다. 마치 동화 속에 나오는 피터팬이 어린이에 만족하면서 다음 발달 단계로 넘어가지 않으려는 현상을 그래서 '피터팬 증후군'(Peter Pan Syndrome)이라고 한다.

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피험자 편파(Subject Bias)
심리학은 사람들을 대상으로 하는 학문이기 때문에 실험에 참가하는 사람들이 어떤 것을 실험하는지 모르게 해야 한다. 그뿐 아니라 실험을 수행하는 사람도 어떤 실험을 어떤 조건에서 행하는지 몰라야 한다. 만약 무슨 실험이고 가설은 무엇이고, 어떤 것을 알아보고자 하는 것인지를 실험 받는 피험자가 알면 그런 것들은 의식적, 무의식적으로 실험에 영향을 미친다.
실험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '실험자 편파'(Experimenter Bias)라 하고, 피험자들이 실험에 관한 정보를 알고 있기 때문에 나타나는 편파를 '피험자 편파'(Subject Bias)라고 한다.
그래서 심리학과 같이 사람들을 대상으로 하는 실험들은 편파를 줄이려고 실험 협조자와 실험에 참가해 테스트를 받는 피험자들이 무슨 실험을 하는지를 알지 못하게 한다.
실험자 편파와 피험자 편파를 줄이기 위해 흔히 사용하는 방법을 맹목 또는 차단 기법(Blind Technique)이라고 한다. 차단 기법이란 실험 수행자나 피험자가 실험의 목적을 알면 실험에 영향을 줄 수 있기 때문에 그런 편파를 없애려고 실험에 관한 정보를 차단하는 방법이다.

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학습 딜레마(Learning Dilemma)
시도와 실패란 시행착오를 통해 새로운 해결책을 찾아내고 좀더 넓고 깊게 세상을 보면서 세상을 배워나가는 원리를 '학습 딜레머'라고 한다.

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현저성 효과(Saleince Bias) - 독특성 효과
상식적으로 만드는 가설이 항상 정확하지는 않다. 사람들은 지적으로 게으르기 때문에 모든 정보를 다 처리하지 않고 섣부르게 결론을 내린다. 설령 어떤 정보를 모두 다 처리한다 하더라도 자기 중심적으로 정보 처리를 하기 때문에 오류를 범하기 쉽다. 그런 현상을 귀인 오류라고 한다.
귀인 오류는 특히 어떤 자극이 특출할 때 잘 나타난다. 사람들은 어떤 자극이 지각적으로 특출하면 그 자극의 어떤 현상의 원인으로 삼는 오류를 범하는데 그런 오류를 '독특성 효과' 또는 '현저성 효과'라고 한다. 뭔가 튀는 사람이 눈에 잘 들어오고, 그 사람이 가장 영향력 있어 보이는 현상이다.
사람들은 이처럼 어떤 원인을 찾거나 세상을 볼 때 지각적으로 특출한 자극들의 역할을 강조한다. 이는 곧 지각적으로 튀는 사람들이 그렇지 않은 사람보다 더 쉽게 도마에 오를 수 있음을 보여준다. 그러나 튄다는 것은 어떤 집단에서 지배적인 역할을 할 가능성을 높여준다. 그래서 어떤 조직이든지 처음에 말을 많이 하는 사람을 대표로 뽑는 경향이 있다.

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호손 효과(Hawthorne Effect)
사람들은 누군가 관심을 가지고 지켜보면 더 분발한다. 그런 현상은 할 수 있다고 믿으면 잘하는 피그말리온 효과와도 비슷하지만, 여럿이 함께 일하면 생산성이 올라가는 사회적 촉진 현상과도 관련있다. 그런 현상이 산업 장면에 적용되어 누군가 관심을 가지고 지켜볼 때 생산성이 향상되는 현상을 '호손 효과'라고 한다.

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회상 효과(Reminiscent Effect)
사람들은 어떤 일을 거듭할수록 피로가 쌓이고 주의 집중력이 떨어져 수행도 떨어진다. 그래서 잠시 쉬며 피로를 회복하면서 주의 집중력을 높여주어야 한다. 그러면 회상 효과가 나타난다. 회상 효과는 무엇인가를 배울 때는 집중적으로 계속하기보다 적절한 시간 간격을 유지하는 게 효과적이란 사실을 보여준다.

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후광 효과(Halo Effect)
사람들은 어떤 사람이 매력적이면 그 사람은 지적이고, 관대하고, 성격도 좋고, 집안 환경도 좋을 거라고 생각한다. 그에 비해 어떤 사람이 매력적이지 않으면 그 사람은 둔하고, 이기적이고, 성격도 나쁘고, 집안 환경도 나쁠 것이라고 생각한다. 신체적 매력이 개인의 다른 인상 평가에 긍정적으로 영향을 미치는 현상을 '후광 효과'라고 하고, 부정적으로 영향을 미치는 현상을 '부정 후광 효과'(Negative Halo Effect)라고 한다.
그런 후광 효과는 인간관계에도 나타난다.
사람들은 신체적으로 매력적인 사람들과 함께 있길 원한다. 그래서 사람들은 이왕이면 잘생긴 친구하고 어울리려 하고, 매력적인 사람과 결혼하려고 한다. 매력적인 사람 때문에 자기의 주가가 올라가기 때문이다. 신체적 매력과 후광 효과의 관계는 크게 발산 효과와 대비 효과로 나누어진다. 발산 효과는 매력 있는 사람과 함께 있을 때 자신의 평가가 높아지는 현상이고, 대비 효과는 매력 있는 사람과 함께 있을 때 자신의 평가가 상대적으로 낮아지는 현상이다. 결국 매력 있는 사람과 같이 있다고 해서 항상 좋은 것은 아니다. 그 사람과 자신이 어떤 관계이냐가 중요한 것이다.

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 Anchoring Effect (닻 내리기 효과): 어떤 값을 추정할 때 초기 값에 근거해서 판단하는 것
- 처음에 각인된 정보가 기준이 되어 전체적인 판단에 영향을 미친다. 사람이 첫 인상을
형성하는데 걸리는 시간은 4초 이내라고 한다. 이성을 만나서 이성적 감정을 갖게 되는데
걸리는 시간도 마찬가지로 3~4초 이내라고 한다. 이와 같이 처음 각인되는 인상이 앞으로
계속되는 판단에 영향을 주게 된다. 이런 심리적 현상은 정보를 단순화하여 저장하려고 하는
뇌의 작용에 기인한다고 할 수 있다.

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 Primacy Effect (초두 효과): 정보처리 과정에서 초기 정보가 후기 정보보다 훨씬 더 중요하게 작용하는 것
- 첫 인상의 중요성을 이야기 하는 심리적 효과를 나타낸다. 첫 이미지로 긍정적인 이미지는
그 사람에 대해서 나중에 접하게 되는 새로운 이미지에도 긍정적인 영향을 미치게 된다. 반대로
첫 이미지로 부정적인 이미지는 나중에 접하게 되는 새로운 이미지에도 부정적인 영향을 미친다.
첫 인상이 좋은 사람에 대해서 머리가 좋다는 이야기를 듣게 되면 현명하고 지혜로운 사람으로
생각하게 되지만 첫 인상이 나쁜 사람에 대해 머리가 좋다는 이야기를 듣게되면 교활한 사람으로
생각하게 된다.

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 Context Effect (첫 인상의 맥락 효과): 처음 제시된 정보가 나중에 들어온 정보의 처리 지침이 되고 전반적인 맥락을 제공하는 것
- 처음 들어온 정보는 나중에 들어오는 정보에 대한 해석의 지침이 되기 마련이다. 이런 효과는
처음 만나서 생기는 첫인상은 웬만하면 바뀌지 않도록 만드는 원인이 된다.

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 Negativity Effect (부정성 효과): 부정적 정보가 긍정적 정보보다 인상형성에 더 강력하게 작용하는 것
- 좋았던 첫 인상은 부정적인 정보를 접하게 되면 쉽게 나쁜 쪽으로 바뀔 수 있다. 하지만
나쁜 첫 인상은 아무리 좋은 정보를 접하더라도 쉽게 좋은 쪽으로 바뀌지 않는다. 이런 부정성
효과는 인간이 원래 긍정적인 정보보다는 부정적인 정보에 민감하도록 사회성이 개발되어 왔기
때문이다. 생존을 위해서는 자신에게 해가 되는 부정적인 정보를 빠르게 포착해야 하기 때문이다.
또한 대부분의 경우 사람들은 긍정적인 정보를 부정적인 정보보다 더 많이 보여주는 경향이 있기
때문에 부정적인 정보에 대해서 더 잘 반응하게 된다. 열 번 잘 하다가도 한 번 못하면 쉽게 나쁜
쪽으로 인상이 바뀌게 되는 것이다. 따라서 좋은 인상을 심어주고 싶다면 나쁜 인상에 특히 주의
해야 한다.

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 Transfer of Affect (감정 전이): 어떤 대상에 대한 감정이 그와 관련된 다른 것까지 옮겨가는 현상
- 우리의 판단은 의외로 이성적이지 못하고 감정에 기인한 경우가 많다. 오히려 객관적인 정보는
감정적인 판단을 정당화시키는 근거에 불과한 경우가 많다. 즉, 인간은 합리적으로 판단하는
존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단한다는 결론을 내릴 수도 있다.
인간은 이성적인 존재이기를 희망하지만 실제로는 결코 이성적이지 않다. 감정이 모든 선택사항을
결정하게 된다. 따라서 상대방의 변화를 원한다면 모든 선택에는 감정이 좌지우지한다는 사실을
인정해야 한다. 상대방을 변화시키기 위해 제공하는 객관적인 정보나 이성적 판단을 위한 사실은
생각만큼 중요하지 않다. 사람들은 제한된 범위에서 이성적이고 모든 정보는 각자의 감정에 따라
주관적으로 판단되기 때문이다. 오히려 좋아하면 판단할 필요가 없다. 어떤 사람이 싫으면
그와 관련된 모든 것이 싫은 법이다. 반대로 어떤 사람을 좋아하면 그 사람이 하는 모든 일이
그럴 듯해 보인다.

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 Authority Effect (권위의 효과): 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것
- 많은 경우 내면이 중요하지 외면은 중요하지 않다고 생각한다. 하지만 외면도 무시하지 못할
만큼 중요하다. 오히려 외면이 더 중요하다고 말할 수도 있다. 외면이 자세와 태도를 반영하기
때문이다. 이러한 인상은 앞으로의 판단에 중요한 기준이 된다는 점에서 더 중요하다고 할 수
있다. 첫인상은 외모나 복장과 같은 겉모습에서 가장 많이 영향을 받는다. 실제로 제복을 입은
사람에 대해서 사람들은 권위를 쉽게 인정하는 경우를 많이 볼 수 있다. 이를 악용하여 사기를
치는 사람이 수없이 많다는 것도 쉽게 알 수 있다. 권위의 효과를 잘 이용하는 것이 첫인상을
잘 만드는데는 중요하다. 특히 멋대로 하고 다녀도 상관없는 사람이라면 상관없지만 그것이
아니라면 겉모습에도 신경을 써야 한다.

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 Principle of Similarity (유사성의 원리): 서로 비슷한 점을 갖고 있는 사람끼리 호감을 느끼는 것
- 유유상종이라는 말이 있다. 서로 친한 사람들은 취향, 생활환경, 버릇, 습관 뿐만 아니라 출신
학교, 지역, 종교적 신념등이 비슷한 경우가 많다. 동류의식은 사람들을 서로 쉽게 좋아하게
만들기 때문이다. 여기에는 누군가가 나와 유사한 행동을 한다면 '옳다'는 선입견을 갖게 되는
심리적인 효과가 있다. '다름'이 '틀림'을 의미하는 것이 아니듯, '같음'이 '옳음'과 일대일로
연결되는 것이 아니지만 감정적으로는 그렇지 못한다. 옳다는 감정은 기분 좋게 해주며 이런
감정은 사람에도 투영되게 된다. 또한 비슷한 취향의 사람들은 쉽게 예측할 수 있다. 예측가능성은
관계에 있어서 스트레스를 덜 유발하게 된다.

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 Repulsion Hypotheses (반감 가설): 자기와 공통점이 없는 사람들에 대해서 반감을 느끼는 경향이 있는 것
- 유사성과 반대로 공통점이 없는 경우는 쉽게 반감을 느끼게 된다. 이는 개체의 생존과 보존을
위해 필요한 진화적 매커니즘에 기인한다. 따라서 다른 사람들과 좋은 관계를 만들고 싶다면
공통분모를 찾아내는 것이 중요하다. 하지만 늘 차이점을 찾아내려고 노력한다면 사람들은 곧
등을 돌리게 될 것이다.

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